作为市场战略专家我们时常寻找那些会革新市场的主要突破点，但是事实是”价值”可以通过多种方式达到。通过寻找产业的差异化和发掘新的方法来实现这些目标是非常重要的。有一个战略性的规划过程能帮助引导我们去发现那些潜在的机会。战略的元素会基于一个全局性的目标，然后要创造方法去实现它。这就迫使你的团队思考怎么样来赢得市场，而不是只是和其它竞争对手打赢战争。这也意味着你必须知道你的强项和弱点，和你竞争对手的强弱点，因此来制定/衡量你的进攻，而不是打没有准备的仗。你计划的越详细做决策的时候就会越有信心，就会在进程中出现不可避免的阻挠时不偏离路线。借用Redbox的案例——这是一个McDonalds公司投资合作的一家DVD光谍租赁公司。

 

McDonalds把目标设定为通过开发更多非食物的产品来驱动更多客户来餐厅。为了完成这项挑站而想出来的一个点子就是通过DVD光谍租赁。就是在McDonalds餐厅的外面放一些DVD光碟自动零售租赁机。没有会员制度的限制，而且每次的DVD光碟出租费是1美金/张，远比市场上另外一些提供同类服务的公司例如像Blockbuster的5到7美金/张的价格要低很多。

 

那Redbox怎么可能定价这么低还赚钱呢？相比之下其它竞争对手的租赁价格是5美金/张都勉强收支平衡。答案对于Redbox来说是简单的，因为这些DVD光碟是在一个自动贩卖机里面出售的，不需要员工也更不需要支付员工薪水，而且几乎没有占地费用因为这些DVD光碟是放在McDonalds餐厅门外的红色自动贩卖机里面的。当然1美金的价格对经常光顾这些类McDonalds餐厅的那些对价格很在意的客户是很有吸引力的。

 

那么到底是怎么样运作的呢？

 

永远是从挑战开始。McDonalds公司挑战他们的市场/战略团队来通过非食物的产品吸引可户。

 

接下来就是做市场调查-（很多公司不做！）必须要了解你自身内部的强项和弱点，和外部的机会和威胁。McDonalds有在地理位置上的一个强大的实体餐厅群的优势——餐厅遍布各地，和大量的潜在的客户会为了租光碟而走进他们的餐厅。威胁是他们当时在影碟租赁市场上还有一个强有力的竞争对手Blockbuster。

 

制定你的战略：要专注哪个细分客户市场？你将提供什么样的产品或服务？定价？怎么样来推进你的新产品或者服务？对于Redbox来说他们的目标客户群是和去McDonalds餐厅的客户群有相似之处的。而1美金的租赁价格也能同时吸引那些经常光顾McDonalds餐厅的对价格很注重的客户。

 

进攻市场：在执行阶段你必须大胆的进攻市场让你的竞争对手防不胜防。当你的竞争对手对你的战略有所反应的时候这是一个好兆头，说明你做的不错。McDonalds最初在一个小面积的市场做了测试，然后在市场上进攻性的铺出了无数个这种DVD光碟贩卖机，给竞争对手Blockbuster造成了无休止的头痛。

 

在你所在的行业里贯穿价值链来寻找瓶颈——比如说你可以消除成本，或者可以降低风险，或者可以提供更好产品服务的这些区域。制定战略然后积极的执行！自动贩卖机不是什么新发明——但是用来租赁DVD光谍却是前所未有的。到2007年底Redbox已经成为了第五大的光碟租赁公司，在2013年的时候美国70%的居民只需要开车5分钟就能看到一台Redbox的自动DVD贩卖亭。