《思考快与慢》之战略性思考

在我职业生涯早期，我曾与一家油田服务公司合作，并参加了一次新产品发布会。这个产品可以消除油管内的水垢，是一项卓越的发明。水垢可以在油管内积聚，堵塞油流，当时唯一的解决方案是斥巨资更换油管。客户迫切需要解决方案。竞争对手开发了高压水系统，但由于井下压力变化，它们并不成功。化学公司推出了除垢化合物，但它们却损害了油藏，违背了初衷。其他方案还有引入一个喷砂装置，它可以高效地去除水垢，但它会损坏油管，意味着油管仍然需要更换。客户已经到了无计可施的地步，每年都要更换数英里的受到水垢覆盖的油管。

演示者们自豪地展示了研发部门如何发现了一种特殊的珠子，它像喷砂机一样去除水垢，却不会损坏油管。他们甚至拿出一个样本，展示了该产品不仅可以去除所有的水垢，而且可以保持油管完好无损，甚至油管内的聚氨酯涂层也没有受到损害，使油管看起来就像新的一样。客户迫切需要这样的产品，演示重点放在了销售预计将大幅增长上。信心高涨，决定全球上市该产品，并举行盛大的发布会。一年后，该产品从市场上退市...彻底失败。

在《思考快与慢》这本书中，作者丹尼尔·卡尼曼强调了我们的大脑有时会引导我们走向错误的方向。我们日常的大多数决策需要我们迅速思考并快速做出决定。比如，午餐吃什么，要为库存订购多少新产品，是否改变车道以避免交通拥堵，我们可以从新供应商那里获得货物等等。然而，当涉及到战略时，重要的是要“慢思考”。慢思考意味着思考各种可能，对决策要客观并在推理中保持透明。以这种方式思考不是我们经常练习的事情，也不是我们天生就能做到的。事实上，那些“ 慢思考”的人经常受到同行的批评，因为他们看似不果断，实际上是在权衡各种选择。有些人比其他人更擅长慢思考，但每个人（包括你和我在内）都会受到过度自信的偏见影响——这正是我们的油田服务公司在上市他们的产品时所表现出来的。

在制定战略业务决策时——这些都是重大决策，涉及到很多利益，而出错可能会带来重大后果——卡尼曼告诉我们，这时我们需要慢思考，并考量三类信息：

1.外部视角：这是基于类似事件的信息，以及基于过去此类行为可能引起客户和竞争对手的反应。

2. 内部视角：这是基于你当前事实的具体信息 ，即你目前的优势和劣势。

3. 每种信息对即将做出的决策或事件的相对权重。

在制定业务战略时，我们往往过于关注内部视角——相信自己的魔力。我们都受到确认偏差的影响，它使我们忽视与我们信仰相矛盾的证据。这就是我们的油田服务公司所经历的——忽视了可能导致他们做出更好决策的外部信息。他们失去了客观性。如果他们考虑了外部视角，他们就会看到每个地理区域都为他们的服务设备的挑战都是略显不同的。他们认为除水垢能有什么不同。这些挑战本可以逐渐克服，但试图一次性在所有地方上市，使他们的技术部门不堪重负，导致项目延期和客户沮丧。

避免确认偏差的最佳方法是遵循一个流程。战略规划流程可以帮助应用思考所需的原则（慢思考），并通过迫使你考虑外部视角来避免确认偏差。战略六大支柱是指导你使用战略工具，为你提供机会站在全局客观地考虑所有可能性和概率。

在油田服务这个案例中，各地区所需的技术更新迟迟未能到位，客户感到沮丧，销售团队对产品失去信心，产品没有多久就传播出不符合承诺。最终，销售人员以限制损害其与客户的声誉，拒绝销售该产品。

战略是一门需要“慢”思考的原则。它涉及到以概率思考、权衡胜算，以便你在多数情况下获胜而不是失败。这就是为什么战略的六大支柱如此重要，因为它迫使你慢思考，考虑外部和内部视角。在与团队一起制定战略计划时，客观性、透明度和概率思考是至关重要的。在今年秋季与团队一起制定战略时，请记住这一点。还有，在做出重大决策时，请记住......要慢思考！