战略突破

如果你喜欢统计数据，这是一个有趣的数据。在全球所有企业中，90%的利润都是来自于仅有的20%或1/5的公司。尽管没有进行内部测量，但同样的情况很可能在企业内部成立，也就是说，80%的运营仅带来了10%的价值。再加上平均公司的回报率仅比资本成本高2%，这意味着大多数企业只不过是艰难维持生计的就业机构。那么，是什么让这些头部1/5的企业（提供90%的利润）如此特别呢？如果你想找到答案，并发现如何引导你的公司加入其中……请继续阅读。

作者Bradley、Hirt和Smit在他们的书《超越曲棍球杆的战略》中深入探讨了顶级企业的独特成功原因。他们的杰出成功有两个主要原因。首先，他们知道“你应该在哪布局”，其次，他们知道“你应该如何布局”。让我们更详细地看一下每个方面。

大约55%的企业业绩取决于“你应该在哪布局”。这些因素包括外部因素，你只能决定是否在这些市场中进行投资。所以要明智地选择，使用以下标准对市场机会进行排序：

· 市场规模：规模越大的市场越好，因此对较大的市场给予更高的排名分数。

· 市场增长：较高的增长率很有吸引力。将增长更快的市场排名靠前，并慎重使用百分比。一个从10个单位突然增加到20个单位的市场增长了100%。这与从1000个单位增长到2000个单位完全不同，所以要根据长期增长来判断。

· 利润：较高的利润率显然更有吸引力，但永远不要直接比较百分比！一个售价200美元，成本为100美元的产品与售价2000美元，成本为1000美元的产品的利润率是一样的。将100美元和1000美元存入银行之间存在很大的差异。

· 竞争强度：竞争越激烈，未来利润空间被挤压的可能性就越大。除非你有明确、可靠的竞争优势，否则要避免高竞争强度的市场。

请记住，你的投资决定了你总体盈利的55%。对机会进行排名，并投资于胜利者。

总体盈利的其他45%取决于“你应该如何发挥作用”。这些是你可以控制的内部因素。Bradley、Hirt和Smit将这些内部要素分为五个不同的领域。每个领域的重要性将根据你的产品生命周期而异。

· 兼并和收购：公司和产品收购都可以通过向现有客户群引入新技术或增加销售现有产品的新地理区域来提高利润。

· 剔除低绩效者：放弃一个产品或业务部门总是很困难的。表现优秀的公司始终会做出这些艰难的决策，剔除表现不佳者。

· 资源的灵活配置：排名前20%的公司会积极将资源投入到成功概率较高的业务中。均匀分配资源的策略可能会让每个人都感到满意，但从来不奏效！

· 生产力的项目：排名前1/5的公司不断寻求提高生产收益，并始终表现优于其他公司。使提高生产收益成为你的DNA的一部分。

· 致力于研发：具有突破性的研发（失败是可以接受的结果的项目）是决定你是否能进入利润最高1/5的关键因素。

要加入这个精英阵列，开始创造明显高于平均资本成本2%的利润，你需要制定一个有聚焦性的战略。首先确定“你应该在哪里布局”，并投资于这些市场。其次，制定“你应该如何布局”的计划，结合上述要点调整你可以控制的内部因素。不要将其视为一项让人忙碌工作的项目，而要制定一项突破性的战略，并从你的努力中获得健康的回报。