授权给你的销售团队！
互联网使一切都发生了巨大的变化。知识都是现成的，公司和竞争对手的竞争也变成了从客户那里不断获取信息的竞争。在信息丰富的世界里，消费者很清楚的知道他们要什么和他们可以得到什么，花什么样的价钱来买。在一段时期里订单都是在网上完成的，供应商商品流动也在弹指一挥间，销售代表需要有市场洞察力，而不是一份免费的午餐！代表们今天需要在公司提供的解决方案下把那些现成的信息转换成市场洞察力使消费者可以受益。这一变化使跟踪销售合规的管理系统逐步升级为过程的描述记录，但依然苍白无力。我们来看一个比较主动进取的公司案例。
ABC公司之前是中央集权管控模式，当前调整为特许经营的模式，让区域客户经理为自己地盘的损益负责。区域团队需要制定区域战略（在不背离公司使命和价值的基础上）。销售团队对他们的生意的增长负责，通过实践有理有据的商业判定带来生意利润。最终，这家公司销售团队人员减少了10%，但销售额业绩却提升了5%。给公司带来了大约12亿美金的收入。
将一个销售团队从过程导向转变为市场导向的体系使销售代表可以把客户和解决方案联系到一起并不是一件容易的事。同样难的是高层管理者可以放开掌控，去信任地区的销售经理和团队，让他们自己制定区域的战略。转变成这样模式的挑战就像是每个人都在寻找那颗银子弹。但是从哪开始呢？
事实上，一些人在理解战略的时候不会把自己所在的情境带入，他们认为战略是一个可以被遵循的公式，跟着这个公司就能达到预想的目标。“商业战略”就这样的吸引着那群对战略误解的人。他们相信如果你效仿别人的战略也会得到同样的结果。由这样的人来制定战略是一件不可想象的事，就像他们的思维一样。
创新公司知道他们要远离那些危险的幻想。因为商业机会很难被预先明确定义，按照系统流程来走。固执的战略可以误使销售代表对那些老年人社区推销避孕药或者使派一辆服务卡车全世界的送货。答案显然不在书里！好的商业战略是依情境而定的而不是固执不变的，一个好的战略会使你的公司有能力在不同的情况下运作自如。因为情况视国家、地区和客户而定，你的战略越是灵活那么成功的可能性就越大。
如果区域经理一定要等到高层下决策了再行动，那么他们是不会发现市场机会的，因此培养领导者和团队使他们有能力根据本地信息作出响应和决策是同样重要的。不能及时的采取行动就是最糟糕的战略！总体来讲，指挥和控制型的销售组织能把你锁在线性战略和永久延迟中。如果这个团队是因为这个原因，在合理范围内，需要控制资源。一个流动性的，分区的销售团队给你的那些市场和客户需求的意见并不是高级管理人员坐在办公室就能发现的。
在你职业生涯中，有两个非常重要的战略性选择你是可以去做的：一是如何构建你的组织关系，二是如何把你的团队培养成功。在你的一生中新产品会来来往往，专利也会过期，仿制也会出现，但是团队可以制定自己的战略来符合他们客户的需求是一项持久的竞争优势！来制定你的战略吧！！
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