2016年6月6-8日,GSK中国举办了SABRE战略电脑模拟内训,本次项目主要针对GSK市场部SeniorManagers。这些年中国医药行业政策法规的更新,对GSK的业务造成了一些影响,一些市场领导的品牌份额被竞争对手稀释。
孙子兵法说:
“The general who wins the battle makes manycalculations in his temple before the battle is fought…”夫未战而庙算胜者,得算多也
“The generalwho loses makes but a few calculations before hand…”未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算
“It is byattention to this point that I can foresee who is likely to win or to lose”而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣
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因此在“百废待兴”之际,GSK团队投资自我能力的提升,尤其是战略思维的系统建立,为将来的“蓄势待发”做足准备。
在“战略规划流程”的模块,教授说了GSK创立的故事。这是一个C类药,Me too药品,选择了正确的细分,打败了获得诺贝尔奖的A类原研药的故事。最终这个C类药品收购了这家A类药公司。因此葛兰素史克Glaxosmithkline, Glaxo在前,Smithkline在后。
教授说:对于医药行业,其实市场部能够影响的并不多。因为药的研发周期很长,在研发成功前,产品的属性偏向也很难被预测。一旦产品成型了,又几乎不可能去修改。因此,产品本身很重要。但是!如果产品是好的,但是销售有问题,那么市场部就要承担巨大责任。因为医药的市场人员如何做好战略和营销至关重要,一旦产品上市,感知形成,格局就很难再去改变。
三天的项目,涵盖了“战略规划流程”、“细分战略”、“定位战略”、“联合商业研究”、“产品组合战略+财务发展印迹”及“战略整合”。在联合商业研究模块,GSK学员也分享了医药行业用这个工具的案例。也是因为药物研发的特殊性,所以联合商业研究多用于上市后的营销活动,比如帮助定价和Detailing(医生陈述)等。
本期项目,GSK中国Commercial Excellence负责人也一共参与,她表示,很多战略的课程看似很酷炫很复杂,但她认为SABRE战略课非常好,因为授课理简单易行,而且深入到战略及营销最本质的内容。在理解这些内容之后,一切炫酷的内容,都是万变不离其中。
项目的最后一天,我们为GSK举办了一个迷你工作坊,选取了GSK肝炎及呼吸两个领域讨论。
肝炎领域的同学,进行了主要6个产品的组合分析,表示会放弃其中2个,聚焦投资最大的1个,将另外3个合并一起进行管理,并希望获得200万的资源来投资一些项目活动。GSK中国市场部老大表示,组合资源有一些数据和市场潜力还有待考察,不过200万的投资项目在他看来和竞争者有雷同,没有体现“独特优势”。这样的沟通非常Tough,但Cam教授说,好的沟通就应该:“Hard to things, Nice to People.“(对事不对人)。
呼吸领域的团队,从组合战略开始,聚焦到细分的医生领域及定位活动。有参加过赛拔PSM医药经理课程的学员表示,这块其实是系统战略下的小战略,内容和PSM项目所述的更吻合。GSK市场部老大建议,学员在制定产品线战略的时候,要看得更长期……
今年SABRE战略电脑模拟公开课,还剩最后一场,将于2016年10月17-19日举办。当前医药医疗及FMCG行业报名人数已经超过10人,还剩余10个席位左右。希望参加本期项目的,具体课程介绍,请点击链接mp.weixin.qq.com/s,详情请询:021-61652252。