CTM项目也是一个电脑模拟,所有的学员被分成5组。每组一起扮演KC食品公司的城市经理,任务是:管理区域中来自不同渠道(卖场、便利店、电商、小店)的25位采购客户,以及到了后期公司上了2个新品后,要同时管理3个产品的销售策略。每个经理手里都有公司给予的资源,包括:拜访次数、陈列、DM、数量折扣/买赠活动、咨询类杂费等。
为了使投资最大化,不可能将所有资源均分,因此必须有最有效的模型,分析客户、竞争对手,找出自己的细分客户类型,以及针对不同细分类型客户的资源配置方式(细分及定位)。
项目依然是理论加模拟,然后分析;再理论深入,再模拟。第一轮模拟后,讲师LUCY老师教了大家DECILING十等分理论,及客户分析的九宫格。这个九宫格不仅考量了客户的外部潜力,同时考量了客户与公司的内部关系。于是有学员反思道:“我之前都是在行业的领先企业工作,所以只要是最有潜力的客户,我就砸钱提升量。但现在我工作的是二线品牌的企业,我没有考虑到自身的优劣势发生了变化,在模拟中,依然是以前的工作方式。所以在第一轮决策的时候,在非自己偏好的客户身上浪费了很多的资源……”
更多的学员,从这次的模拟中,认识到了行业KOL(关键意见领袖)对销售的重要性。在很多公司的系统里面,只要不出产量的客户,公司就不会再投资源,但有些客户不出量,却对行业品类有很大的影响力。公司需要投入资源!
在第二天,学员学习了产品组合策略。产品组合策略不是指产品的结构及所占份额的百分比。它是产品在市场外部及内部优势性的综合体现,从产品组合的现状,可以为经理们制定下一步投资策略。赛拔提供了学员TOOLKIT的3D软件,学员回到公司后可以用此来分析自己的产品组合,及客户细分分析。
以下为部分学员评论:
收获:客户分类,将沟通的内容以量化的形式呈现,分析市场潜力和采纳水平。从而指导资源分配。数据分析需耗费大量的时间,有效的工具能极大的提高效率,并确保不会有大的失误发生。公司自上而下的采纳相同的思路去思考战略,并具有执行能力,是能看到期望结果的关键。
——滨特尔,市场总监
Lot of useful business framework, very challenging time to finish different business assignment, from mass data and new concepts, very useful,thanks!
——箭牌,销售发展经理
通过此次培训,对市场的分析更经理系统,数据分析系统时市场分类及细分很有帮助。
——蜜儿乐儿,培训
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