2023年12月21-22日，赛拔再次与吉利德合作为其ANF抗感染团队提供PSM医药经理电脑模拟内训。今年吉利德的广谱抗菌产品Ambisome正式在中国大陆上市，作为一个有30年市场疗效记录的强效抗菌产品，终于可以为大陆的患者生命挽救提供又一个机会。

本期的学员由ANF的核心成员组成，包括了全国中央市场及各区域销售+市场的核心成员。除了BU Head坐镇外，CP&O的负责人与她带领的培训总监们也都全程参加。在项目开场，BU Head就表示赛拔已经是吉利德的老朋友了，除了与吉利德中国其他BU有过合作，包括吉利德台湾及其他地区也有着培训及咨询辅导等不同程度的合作，包括对Ambisome也有着生意辅导经验……

接着赛拔的Carolyn老师便用赛拔6支柱展开了2天的学习模块。在支柱1市场分析的模块，Carolyn老师特地用吉利德自己产品VS竞品的故事，解释了内部分析的优势与劣势，有时候是宣扬你的优势，或者也可以是打击竞品的劣势，但优势与劣势的综合来看的目的是找到竞争优势，并且是可持续的竞争优势。

在讲完6支柱后，Carolyn老师针对ANF的产品提出了几个问题：1）ANF目前遇到的是机会还是问题，Why？2）外部分析几个核心要素分别来看，整合起来的市场痛点是什么？3）我可以匹配痛点的竞争优势是什么？4）未来的市场潜力多大，我们能在竞争中抵达多少患者。经过分组讨论和表达，我们发现大家对产品的竞争优势有一些不错的提炼，但是这个竞争优势到底“谁“最需要，以及目前产品的slogan是否具备竞争力……这些问题Carolyn老师希望整个BU再认真思考一下。接着老师又举了某个业绩翻番的区域在访谈中提到的区域的一些生意做法，匹配整个战略6支柱会发现，区域负责人的生意逻辑和6支柱是高度吻合的……

接着学员被分组进行区域管理的电脑模拟，学员要负责3个人口结构地位大小不同情况的区域，同时经营4个产品（对应Ambisome的多科室适用），以及又9个销售人员要进行管理。学员要做4轮模拟，每轮相当于1个季度，一共1年，需要每组对人员、产品、市场综合匹配，最终使全年区域的业绩最大化。在Q1，Team1将9个销售人员全部进行了地区的置换，大部分都进行了产品的置换，并且维持着不同区域同样headcount的配置，其他几个组根据区域市场大小调整了人员结构。最终Team3通过最小的调动最大的适配性在模拟的年初就占据了领先优势。

由于大部分团队都是基于对市场、产品、人员基于经验综合决策，因此Lucy老师向大家介绍了3个矩阵，一个是安索夫矩阵，一个是BCG矩阵，还有一个是REP矩阵。首先，考虑到有2个团队在第一轮将大部分的销售换了区域且换了产品，业绩虽有增长，但是他们的增长是低于市场本身增速的。在人员的调动过程中，我们要关注换产品以及换市场带来的中断，这个中断有可能是短期的，当销售熟悉了新的市场和环境后绩效会上去，但是是不是有必要全部轮岗一遍就是另一个问题了……另外就是对于高增速潜力的产品VS目前业绩贡献最大的产品，之间的资源如何平衡？其中BCG矩阵就从潜力和RMS两个维度很好的回答了这个问题。BCG矩阵作为投资矩阵，每个象限钱的流进流出以及象限之间的关系就可以帮助学员思考，我如何平衡当下和未来的机会。另外结合PSM模拟中的故事，目前是内部的3个区域×4个产品=12个产品在抢夺销售资源，这时可以用BCG变形后的REP矩阵来同时分析潜力及产品之间的竞争力。通过可视化的矩阵球形图，最终检查我们是否将好的人才，放到了好的产品，投入到了好的市场中去……

模拟的第2轮，每个团队都画了REP矩阵，一下子就发现了上一轮决策的问题，要么是重点的产品没有放足销售力量，在瘦狗产品上浪费了过多的资源，要么就是好的人没有放到最大潜力的市场上去。这一轮，老师建议大家综合考虑中断影响及整体的团队结构来调整人员，同时建议每个区域和每个产品都应该有一个“定海神针”作为这个产品/市场生意捍卫的底线。

在学习用BCG来看投资方向，REP来看区域/市场产品资源配置是否合理后，就有同学问，那我到底投资多少才是最优决策？这时候项目进入了十等分及客户矩阵的环节。通过十等分集中度曲线，我们看到拐点左边的ROI更高，是高价值的投资区域。以及通过客户矩阵学员学习到，不是所有高价值的区域都是我们的竞争优势所在，因此还要通过RMS或者客户的采纳水平再来切分……联系回到Ambisome这款新品上市的思路也是一样的，潜力市场在哪里？以及我的竞争优势可以匹配哪一块。机会在哪，我的竞争力在哪，资源如何配置，这是战略汇报的核心关注点。

DAY2上午，Carolyn老师继续讲十等分高阶的部分，1个产品的投资聚焦容易理解，如果现在我有多个科室，或者多个产品，如PSM模拟中那样，我有没有什么办法能够知道基于我资源的数量，每个产品我应该做到多少的市场下沉ROI最高呢？于是Carolyn老师在解释完多产品基于十等分的ROI测算后，又提供了一个excel的工具，鼓励学员回去后用于自己生意的测算。并且在现场，通过请学员评估科室的使用者数量，测算了全国科室的ROI及FTE覆盖先后顺序。从结果看出，首先要覆盖的并不是Ambisome目前的重点科室，造成这个结果有2个可能性，一是数据这里错了，如果input错了，再好的模型，output一定是错的；二是数据是对的，这个结果就是反常识反经验的，如果是这种情况，就说明有一个未被发现的市场空间，等着吉利德的这个团队去快速抓取。

接着在PSM第三轮的模拟里，每个团队都要用十等分的工具来看一下目前4个产品在3个区域渗透的投资回报情况。通过3D Toolkit软件，学员将Day1的REP矩阵，和Day2的十等分深度相结合，很多团队一下子就发现了问题，比如中谷的A产品，竟然比top潜力的下谷N产品还要覆盖的深，但中谷A产品的投资回报肯定低于N。这些方法论和工具可以帮助学员从多维看到生意的全局，但是全局背后的战略洞察需要学员通过反复运用和思考逐步提升。这轮之后，所有团队都用了工具和方法论，季度的业绩不相上下。

到了下午，Lucy老师继续来讲市场有变动下的战略调整，这个变动在本次课程中就是新品上市。所谓兵贵神速，对于一个产品可以进入销售阶段而言，其机会窗口期只有6-9个月，因为如何让你的客户/用户可以快速接受，我们到底应该先找哪些客户再找哪些客户呢？这里Lucy老师用2个方法论来解释，一个是Day1的十等分客户矩阵；另一个称作为新品采纳生命周期……综合两者可以帮助我们快速锁定可以帮助新品称为爆款的关键客户。

于是在第四轮模拟里，市场发生了变化，有一个产品进入了新的适应症，但是公司给的资源依然不变。因此学员必须通过资源的重新配置，即做好新品上市，又能兼顾老品的生意。在第四轮，有些团队在新品上非常激进，但最后新品投资最理性的Team3在这个产品上市上表现是最好的。Team3之所以能用最少的资源得到最高的回报，源于其第一局在战略布局上相对其他团队有领先优势。因此本次的模拟是1年的短期决策，因此以1年的发展来作为目标设定，考虑尽量少的人员调整，最高效的人员原有优势发挥及后续能力的激发是很好的切入点。这样到了第四季度，Team3培养出的销售团队都是有经验，与客户建立了良好关系的，产品之间的协同增效也体现出来了……

最终，本期PSM的冠军由吉利德ANF团队的南区Team3获得！

至此，赛拔2023年所有培训相关全部收官！2024年赛拔各项目的公开课计划已经出炉。本次PSM医药经理模拟所属的赛拔医药战略电脑模拟公开课2024年首场将于5月15-17日举办，点击l链接mp.weixin.qq.com/s可了解详情。咨询报名可联系：Kristy Tang（18964139433）。