2023年12月18-20日SABRE战略电脑模拟公开课在上海成功举办。本次参加的学员来自玛氏箭牌、赫力昂、波士顿科学、可口可乐、伊利集团、联合利华、卫材、蚂蚁集团和天纳克。本期的学员主要来自:零售消费品、医药医疗及汽车三大行业,学员们的职能覆盖了销售,市场,渠道管理,KA及培训等,均是各职能的中高管理层级。
SABRE围绕战略六支柱展开,Lucy老师以灯塔的案例开场,表示我们SABRE所教给大家的,是最本质的商业原则,这些原则好比茫茫大海中的灯塔,无论你驾驶的是小船、大船、甚至是航母,依然要借助灯塔。Lucy老师讲到商业的本质是生意的续存,资源本身即战略定义所在,大家的时间和钱花在哪里,这也是战略本身。三天的项目充实而紧凑,涵盖了战略六支柱、细分战略、定位战略、联合商业研究、组合战略及战略整合模块,结合6轮的电脑商业模拟决策(相当于6年的生意经营),把所学的战略工具运用在拟真的生意经营上,并联系实际工作进行分析思考。
在自我介绍环节中,我们了解到这期学员对细分、产品组合战略的期望及当前的主要挑战:
1. 如何在消费环境变化太快的市场,捕捉到企业增长发力点,利用何种战略思维框架为企业发展找到破局之路。
2. 在面临渗透率不断下降的情况下,企业的破局之路,品牌的沟通?产品的迭代?渠道营销的重点?包括但不限于这3点。
3. 客户的降本和企业的增效,内外部在共同的降本增效的目标上,如何达成正和博弈。
在讲完整个战略规划流程后,项目就细分战略、定位战略展开。有90%的战略失败,归根到底是细分没做对。Carolyn老师讲了在VISA和MASTER卡两大巨头吞食整个信用卡市场后,美国运通如何靠细分战略立足的成功案例。由此引出,细分吸引力评估及选择这一要点。只有选择正确的目标细分后,定位战略才有意义。
定位战略是通过产品物理属性及感知属性来构建差异化的竞争优势。而所谓的差异化(产品的区隔点)要基于消费者决策流程,在产品同质化的情况下是,消费者做决策取舍的时候,对于产品属性的思考会不断向下,直到消费者找到两个商品间可以区别的地方,而这个区隔点就是可以做“定位”战略的地方,在这个区隔点通过营销来建立感知属性,与客户产生沟通和共鸣。
接着进一步深入细分战略与定位战略,我们开展了联合商业研究模块。联合商业研究模拟了消费者的决策心理,帮助企业在研发或上市营销时,可以针对消费者最关注的属性或者卖点来进行商业化。
产品组合战略部分,学员在学习和进行了四轮模拟后,每组都有了自己根据消费者需求研发上市的产品。为了彻底掌握BCG矩阵运用,各团队首先分别绘制了SABRE模拟中的BCG矩阵,以审视资源与机会是否匹配?赛拔为参加学习的学员提供软件,并分享了若干实际案例及不同的视角,供学员企业内部战略汇报时进行视觉化的格局呈现及学友后续的实际运用。
战略整合描述了愿景、战略、战术和实施,对于不同区域或者层级的团队人员,如何层层渗透并联动,老师抛出三个问题并一一进行详解:谁需要战略?为什么需要战略?怎样制定一个好的战略?
项目中期及尾声各团队也进行了小组战略复盘与反思,TEAM 1起始于高端市场,民主决策讨论充分且分工明确,是Data-driven的团队。由于新品广告投入上不够,加之爆品库存管理过于保守,增长未达预期。后来AII in研发在细分市场进行了取舍,最终团队感悟通过模拟的运用,要明确知道自己的优势和劣势,明白“为什么能赢比赢本身更为重要”!
TEAM 2在初始阶段,他们由拼多多起家,努力致力于保住低端市场优势,同时延展了其产品线进入了高端市场Seg3竞争。迈入高端市场后实现了初步效果,再精耕细作,因其高度的团队合作,研发成本的不断优化、产品研发的精准属性、营销的精细布局以及面对动态竞争的高度灵活,一路稳扎稳打,多元化发展,创造了较高的利润空间,做时间的朋友。
TEAM 3是全班每次做决策最快的小组,模拟开始时意识到降价可能会带来生意的提升,本身面临的是普通消费者,由于情况不明确,决定再看看要不要降价。在第2-3轮,尽可能去Meet细分市场的需求,根据数据和实际的情况,专注优势市场及贴近新进市场。但进行关键决策时,团队决策风格是少数服从多数或取中间值的方法,逐步错失了市场发展的机会。
TEAM 4给自己取名为“活下去”,起始于高端市场,一开始便进行了降价,希望通过降价来抢夺市场份额,牺牲了一些原本可以获得的利润,Carolyn老师请T4的同学思考降价是否有带来增量。由于研发忽视了市场变化和消费者的真正需求,导致了产品性能缺失,加之营销力度薄弱(销售人员投入、广告投资的失衡),前几轮结果未达预期。痛定思痛,重新聚焦需求,通过重新关注市场,进行了合理的细分市场评估,全员996加上团队兼听则名,充分发表意见,打造爆品,最后两轮实现了异军突起。
经过6年比拼,最终来自:可口可乐、赫力昂、玛氏箭牌、伊利集团的学员所组成的TEAM 2 获得了本届冠军!至此2023年所有SABRE战略电脑模拟公开课圆满落幕!
当前2024年SABRE战略电脑模拟公开课日程已定,希望咨询了解的企业可以联系本期项目班主任唐波/Kristy:18964139433。明年第一届SABRE战略公开课将于2024年4月10-12日举办,具体请点击链接mp.weixin.qq.com/s了解。