2021年5月31-6月1日,赛拔为罗氏制药举办了PSM医药经理电脑模拟内训。学员主要来自免疫团队由全国各辖区的生态圈经理、产品经理及项目发展伙伴组成。两天的PSM项目,涵盖:
- 有效的医药经理+赛拔战略六支柱
- 区域产品组合战略(矩阵)
- 十等分及ROV测算
- 新品上市等模块
两天的内训项目,依然采用授课+电脑模拟的形式,学员被分组经营自己的区域,每个大区内有3个不同潜力市场×4个不同市场地位的产品(不同上市年限)×9个能力水平不同的代表。如何通过管理团队、配置每个产品FTE、配置市场人员结构,实现区域销售的最大化。
在第一轮模拟中,我们请学员将9个代表进行A/B/C等级的划分,同时评估区域潜力,决定每个地区安排多少个销售人员。在首轮模拟后的分享中各小组纷纷表示是按照区域市场配置了FTE,逻辑和实际生意一致。
在第二轮模拟中学员通过REP矩阵的学习(内部产品组合竞争资源的矩阵)——3个地区×4个产品=12个大小和位置不同的球形,然后学员将负责对应产品的代表填入产品球中,来检验:1)好的代表是否放到了好的产品,放到了好的区域上;2)最有潜力的产品是否投入了足够的销售精力。第二轮模拟后学员进行了深刻的复盘,Team 1表示在首轮过度关注人岗关系,在第二轮则将市场销量作为潜力依据之一,将资源按市场机会大小进行分配;Team 2表示在首轮存在一定程度的主观,在第二轮中基于数据及人员能力和经历,客观的进行了分析,将好的人放到潜力大的市场;Team 3在第二轮的思考维度则从因岗设人角度出发,进行人才选留;Team 4在进行了矩阵分析后,明确了机会在哪里,哪里最具潜力,然后将优秀的人与之匹配;Team 5通过模拟不同部门团队之间建立了共通的语言;Team 6在复盘中表示是全面、客观的分析评估,拥有方法论的指导非常重要。
随着项目的深入,在第三轮、第四轮模拟中,通过模拟软件运行的结果可以看到每组决策最终的“医生十等分覆盖”。通过SABRE的3D TOOLKIT软件,各小组学员不断进一步发现资源可以优化的空间,经过4轮(1年)的区域生意经营,最终来自北京,西南,苏皖&苏南区域组成的TEAM 4,获得了本期项目冠军。
本次内训除了理论教学环节外,还开展了结合免疫BU开展了实际生意的工作坊。通过生意数据的分析,让学员有机会将所学转化为所用,挖掘出实际生意中的潜在机会。两天的学习项目,既覆盖了全局架构思维,又包含了具体切实可行的方法工具,到电脑模拟经营及结果复盘,最终落到实际生意的复盘……项目尾声,团队负责人给大家发表了重要讲话,包括具体的后续复盘学习及运用的要求,针对重要的学习及落地模块日程也制定了具体的里程碑计划。希望团队可以切实的运用并为2022年的生意规划奠定良好的基础。
今年有且仅有1期PSM医药经理公开课,时间为:10月21-22日,另外基础的一阶PSF医药销售电脑模拟项目公开课也仅剩1期,时间为10月20日,PSM详情请点击链接mp.weixin.qq.com/s可以了解详情,希望咨询或报名欢迎致电:189 6413 9433(Kristy/唐小姐)。