2020年12月7-8日,默克雪兰诺举办了赛拔PSM医药经理电脑模拟,学员主要来自:CHD县级医院团队、RX零售团队以及BU内市场、通路、准入的团队人员。今年MERCK将组织结构进行了调整,将广域市场及处方药零售团队进行合并,以发挥区域协同优势。因此,新的团队需要建立共同的方向,以及共通的生意沟通语言。
PSM医药经理电脑模拟,从多产品组合、多市场潜力下沉以及团队人员配置管理这3个角度。完美的契合了此BU的发展需求,尤其是广域市场团队的战略能力发展需求。
2天的项目从最经典的赛拔战略6支柱开始,赛拔创始人Carolyn从标准的战略6支柱开始讲起,并且结合医药大区的管理维度来对比解析。今年的4+7,VBP是医药行业都面临的外部情况,因此讲师请学员来说一下,排除VBP的既定事实外,你的区域当前你的挑战是什么?或者你看到了哪些机遇?值得高兴的是,本期的学员都看到了不同的机遇点。
于是我们2天的内训课程就围绕着:聚焦机遇点+匹配资源展开。项目依然用PSM模拟,学员管理一个大区,大区内有3个不同潜力市场×4个不同市场地位的产品(不同上市年限)×9个能力水平不同的代表。如何通过管理团队、配置每个产品FTE、配置市场人员结构,实现区域销售的最大化。第一天下午,讲师介绍了产品组合战略,以及如何用延展的矩阵工具分析FTE——好的人有没有在好的产品在好的市场,帮助学员能够用可视化客观、透明的工具看到区域全局。之后,赛拔基于MERCK实际数据,绘制了该BU在全国范围内的产品组合矩阵,阐明公司未来方向,并下沉到区域市场,通过比对区域产品组合及FTE发现问题及机会点。
第二天的十等分部分,用一个简单的工具帮助学员快速发现高潜力市场,学员通过市场潜力,快速匹配到内部竞争优势……之后学员对十等分ROI测速进行了理解,并且回到模拟检测,当前FTE数量是否正确,如果数量对了,团队有没有做正确的事?如果没有,作为管理者该如何时团队做对布局。下午模拟中又加入了新品上市战略……模拟结束后,回到客户实际生意,针对MERCK多个SKU,如何聚焦,如何发挥产品协同,都基于方法论给予了进一步的指导思路。并且每个大区还就资源配置战略进行了同级别的沟通,由讲师和BUD进行点评与挑战……
整个2天的项目,从全局架构思维,到思维下的方法工具(质性到量性),到电脑模拟经营及结果复盘,最终落到实际生意的复盘……节奏极其紧凑,大量输入、输出、反馈再输出。最终本期内训的冠军由TEAM 4获得。
医药战略电脑模拟公开课将于2021年5月12-14日举办,报名可联系Kristy Tang/唐老师咨询(189 6413 9433)。