2020年12月2-4日赛拔医药战略电脑模拟公开课在上海成功举办。本次参加的企业包括:天士力、辉瑞、葛兰素史克、恒瑞、默克雪兰诺、施乐辉、再鼎和奥然生物。
3天的项目分为2个阶段:1阶为PSF医药销售电脑模拟,聚焦在市场/客户战略层面;2阶为PSM医药经理电脑模拟,聚焦在多产品/多市场下如何通过团队管理取得区域业绩最大化,聚焦在产品组合层面和ROI测算层面。
PSF医药销售电脑模拟依然从战略6支柱开始,学员被分成小组,要接受一个地区的客户管理。通过分析25个客户档案,最终决定销售资源的配置。本期学员多为行业资深经理,因此每个团队都有不同的方式来定义客户潜力及资源配置。但我们也发现即使学员来自同一家公司,方式方法也各不相同。要实现共同的目标,建立共通的战略语言是非常重要的,因此需要简单有效的方法,于是模块引入了十等分集中度曲线及客户矩阵。帮助学员在使用同样的方法框架同时,又能够因地制宜。
学员需要在第二轮PSF模拟中运用所学的方法论及工具。最终同样的市场局面及资源,在运用所学方法后,每个团队的市场份额均有了提升,最终来自:天士力、葛兰素史克、再鼎和赛拔科技组成的TEAM 3获得了一阶PSF模拟的冠军。
第2天,项目进入高阶PSM医药经理电脑模拟。所有学员组织重组(重组组队),需要站在全局区域管理的角度制定战略。学员面对3个不同的地区、4个不同上市年数及市场地位的产品、以及9个能力水平不一的团队下属。作为区域管理者,每个组需要通过有效规划9位下属的工作,将合适的人放到合适的市场做合适的产品,最终实现区域业绩的最大化。
差异化资源配置,首先由苏威制药在2007年提出。20世纪90年代,重磅产品层出不穷,仅在北美,医药销售就从30万人发展为100万人的行业,当时一刀切,所有销售人员用同样的detailing信息就可以将药品有效推广。但是随着2010年后部分原研药专利过期的到来,苏威也面临同样的挑战。即:8款老品3年后陆续过专利,每个面临3个新竞品;3款新品待上市作为公司下一轮的竞争力。因为苏威的全球各个市场就面临27种排列组合的竞争格局,因此苏威启动了CCA项目,首先将美国300个现有大区作为试点,授权他们的大区经理因地制宜进行产品组合战略,决定市场深度。最终苏威在销售人员没有增加的同时,受益CCA项目净值销售额上升5%。
在PSM 4轮的模拟中,每个团队都调整了人员结构,安排了产品组合。但是通过第二天下午的REP矩阵,学员将产品组合、FTE、人才盘点三者绘制一起后,就发现了一些“资源与机会的不匹配”。第三天上午,学员继续学习十等分的高阶,测算不同TA的ROI,从而决定不同市场,基于当前有的资源,不同产品每个到底做到多少市场下沉,对于公司可以获得最大的投资回报。然后就有学员发现,即使是第一大的产品,在一些市场ROI未必比第二大来的高……学员调整第三轮模拟后,PSM进入到新品上市阶段,原先在公司内的一个问题产品,被批准了新适应症……
最终PSM医药经理电脑模拟的冠军由来自天士力、恒瑞、辉瑞组成的TEAM 1获得。学员们进行了3天学习的反思,其中奥然生物的副总经理反思后表示,之前战略的内容都有过学习,但基本都是质性的一些学习,这次赛拔医药战略课是第一次将战略的量化了,而且可以看到每一步之间的逻辑和依据。
2020年赛拔医药战略电脑模拟公开课已经全部结束,2021年首期公开课安排在5月12-14日,报名可联系Kristy Tang/唐老师咨询(189 6413 9433)。