2014年10月24日,赛拔PSF医药销售电脑模拟研习会成功举办。本次项目共有来自行业的近30位学员参加,包括:默克雪兰诺、中信国健、臣邦药业、优时比、西安杨森、诺华制药、绿叶制药等。
项目背景是:加拿大B医药公司即将上市一款新药,同期其竞争对手J公司也上市了同类型药品。而J公司的销售团队人数是B公司的4倍!受B公司委托,我们为其咨询并设计了PSF医药销售模拟,向B公司500个地区经理进行了培训。当前,B公司在此药品的市场份额与J公司不分上下。
PSF医药项目聚焦SFE主题,从“十等分”理论切入,分析外部客户市场,并结合内部“采购攀登阶梯”(客户合作度),从而分析各类客户及相关策略。
该项目针对资深销售主管及一线经理,在赛拔举办若干次之后,我们发现来参加学习的学员,从二线经理到总监以上不等。这也说明SFE一直都是医药医疗行业的关注点,而且企业也希望通过更高层级的参与,能够从上至下推动企业SFE的发展。尤其在资源紧缩,消费者需求越来越细分的今天,具备策略性的销售思维越发重要。
一天的研习会,包括模块:SPP(医药销售策略规划流程)、客户细分及锁定、新药品引入及上市、战略整合。其中新药品引入及上市和战略整合2个模块,基于与学员的课前沟通调整增补,本届企业中,包括中信国建即将上市ME TOO(模仿药)新品、臣邦药业也在第二天举办内部新品上市的分析会……
本次项目中,我们提供了医药行业的模拟市场背景,学员作为医药销售代表,需要分析区域内25个医生客户,并且配置相关销售资源。第一轮模拟,学员凭借多年的经验出发,最终第六组,以25.1%(VS起始点23.1%)获得领先。
之后,学员学习讨论了策略销售/客户管理的方法及工具,并运用在模拟中,6个团队中,5个市场份额有了更高的提升。最终第一组(来自中信国建、臣邦药业、西安杨森、优时比和默克雪兰诺)组成的联合团队以26.8%(VS起始点23.1%)的市场份额获得最终的冠军!
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