2018年10月22-23日,三生举办了赛拔PSM医药经理电脑模拟项目,学员是来自中央市场及各个BU的产品经理。作为国内知名药企,三生一直保持着高速的成长,其中益赛普更是占据了70+%的市场份额。
三生期望通过PSM项目,从全局战略思维层级,帮助产品经理站在高管视野上去看待生意,以帮助企业的愿景目标战略层层能落到生意中去。项目也得到了三生领导层的关注与支持。
在学员自我介绍环节,很多学员提出了自己的困惑。比如:
-公司的战略,到区域层级,区域如何制定战略?
-区域的战略自我调整的灵活性比重
-资源到底如何配置
从这些问题中,我们也看到了项目对于学员的高度必要性。两天的项目我们从高到低,层层解开学员的困惑。
战略规划流程模块(Strategic Planning Process,简称SPP),我们说战略最关键的问题在于:我的资源是否匹配我的机会。在我的区域中,我最有机会的产品是什么(portfolio/产品组合),谁是关键客户(segmentation/细分),客户为什么要选择我(positioning/定位)。以及说,战略执行的6要素:愿景沟通、胜任力、激励、架构系统、角色职责。如何用SPP来建立团队战略沟通及理解的共通语言……
学员通过PSM电脑模拟来实践一个区域的战略。学员接管的区域由3个不同情况的地区组成,每个地区都销售4个不同周期市场表现的产品,以及区域内有9个不同水平的销售。如何全局规划这些资源,就是学员2天的学习命题。
第一轮激烈的讨论后,我们发现很多小组虽然做了很多调整,但是对于产品组合的理解就是,一个销售可以携带多个产品……因此模拟的结果就是,销售代表同时卖几个大产品还有小产品,奔波聚焦到心累,业绩效果一般。
于是我们进行了产品组合REP矩阵的方法工具学习。从2个维度绘制矩阵:市场潜力的评估、产品组合(你最好的代表有没有卖最好的产品,在最好的市场)。每组学员回到模拟中,将4个产品×3个地区×9个销售体现在一张图上。然后将9个销售进行人才盘点分级,将这些销售的名字,聚焦的产品精力标注在矩阵图上。看一下最大的产品,有没有花了做多的资源,用了最好的人……第二轮决策后,几乎所有的团队都获得了很大的业绩提升!
项目进入下一个环节,那么每个产品,每个区域到底投入多少资源和人力才是最好的战略呢?我们引入了Deciling/十等分的概念。从集中度曲线,找到值得投资的市场和客户;再从整个销售回报和投资成本来测算ROI,决定每个区域和每个产品市场下沉/渗透到的十等分值……
学员回到模拟,分析上一阶段的所有产品在区域的市场下沉情况,来决定资源投资不够,还是资源投资过度。重新将资源调动,投资到回报更高的领域。决策结果,所有全队都有了业绩的增长。
考虑到本次三生制药有新品上市学习的需求,我们结合市场细分及工具(聚焦分析方法)以及客户细分(滩头策略及联合商业研究),帮学员从全局到具体流程进行理解。
最终4轮模拟(相当于实际生意的连续经营1年时间),三生团队的TEAM 1获得了本届模拟的冠军!
2018年赛拔PSM医药经理电脑模拟最后一期公开课将于12月6-7日在上海举办,点击链接mp.weixin.qq.com/s可获得项目资讯。当前已有3医药公司组队报名。详情可咨询:18621864812(Kristy/唐小姐)。