2015年4月16-17日,赛拔成功举办了第三届PSM区域经理电脑模拟公开课。本期PSM项目学员们来自:美赞臣、西安杨森、卫材、中信国健、和黄药业、勃林格殷格翰、双鹤药业、阿斯利康、赛诺菲和康维信。
区域经理是各企业保证战略成功实施的关键人员,上连管理层,下管销售代表,而新产品发布、医药代表流失、专利悬崖、区域协调、管理合规等问题使得当前的医药销售区域经理面临极大的压力与挑战,该项目旨在通过学习、发展并实践,进行差异化资源配置,把资源分配到最有生意机会的地方,从而增强传统销售模式的灵活性,进而提高销售额和市场份额。 参课的学员被分成五组,每组一起扮演负责3个销售区域、管理9位销售代销、负责推广4种药品的医药公司区域经理,在当前产品组合的情况下,合理分配销售团队资源以实现负责的区域最大收益。项目依然是理论加模拟,然后分析;再理论深入,再模拟,learning by doing的形式。 项目第一天,从区域战略规划流程展开,目标既定:区域销售业绩最大化。CAM教授首先带领大家详细梳理了区域销售规划流程,一个好的战略规划必须回答五个问题:问题/机遇是什么?现状(市场分析/患者流量分析)是什么?想要完成什么目标?如何达成目标(组合、细分、战术)?实施中的资源分配,即正确的客户,适合的销售代表,最佳的拜访频率及合理的销售行为评估。通过组合战略的REP矩阵图的学习,侧重于区域的哪些市场,明晰出哪些代表有机会和问题。通过细分战略的学习,学员们懂得了如何有效的进行医生群体的细分。每位学员参与绘制了当前公司的组合矩阵图,同时赛拔也为学员提供了TOOLKIT的3D软件,以便大家回到公司后可以对自己的产品组合及客户进行细分学习。 项目第二天,教授带领大家深入学习了定位战略,具体体现在区域内该聚焦于哪些医生及深入多深。通过十等分理论的学习,合理评估区域不同产品在现有销售情况下的ROI,给予平面和纵向评估深入模拟医药区域经理战略规划流程。通过新品上市模块的深入学习,鉴于新品上市的前6-9个月将决定该新品成功与否,深入学习了实施何种战略能为成功上市新品保驾护航。通过战略整合的模块,为学员们构建了企业战略构成架构的大格局。 两天的模拟学员每人拿出100元作为获胜小组的胜利基金,最终来自美赞臣、中信国健、卫材、双鹤和康微信的Team5的同学们获得了最终的胜利,这也侧面印证了战略实施变革的激励环节的重要性。项目结束后获得胜利的小组学员在项目微信群内也进行了红包分享。 从课后模拟的反馈问卷上看,学员们纷纷表示此次学习在战略流程规划、REP矩阵绘制、十等分及销售高效性、医药新品发布等环节收获颇丰,在系统性提升了区域管理思维能力的同时,也对今后的实际工作具有较大的指导作用及意义。 ——美赞臣,地区经理