2015年3月23-24日,赛拔成功举办了第四期CTM零售城市经理电脑模拟公开课。本期CTM项目学员们来自:太古可口可乐、TCL集团、罗氏制药、恒天然、滨特尔水处理、丝芙兰、英联食品、华润怡宝、强生(中国)、多美滋、百森合信资本投资。该项目的学员不仅吸引了源自FMCG及医药行业负责零售及连锁渠道的区域经理及市场经理们,同时也吸引了企业培训负责人及GM级别负责销售的管理层,更吸引了投资管理中心为旗下企业进行课程引进的考察。参与此层课程大家都怀着双重期待:1)自我提升;2)将好的工具、方法论等引入至企业中去。
该项目的旨在提升目标学员的区域分析、规划、资源配置能力,进而实现区域业绩的提升。模拟通过管理思维角度切入,结合实践型区域管理案例,帮助企业培养统一城市经理的系统性管理思维及能力。Lucy老师首先带领大家详细梳理了如何进行竞争性销售规划,为了使投资最大化,不可能将所有资源均分,因此必须有最有效的模型,分析客户、竞争对手,找出自己的细分客户类型,以及针对不同细分类型客户的资源配置方式(细分及定位)。参课的学员被分成5组。每组一起扮演KC食品公司的城市经理,任务是:管理区域中来自不同渠道(卖场、便利店、电商、小店)的25位采购客户,以及到了后期公司上了2个新品后,要同时管理3个产品,30位客户的销售策略。
每个经理手里都有公司给予的资源,包括:拜访次数、陈列、DM、数量折扣/买赠活动、咨询类杂费等。项目依然是理论加模拟,然后分析;再理论深入,再模拟,learningby doing的形式。第一轮模拟第五小组通过学以致用,获得了第一轮模拟的胜利。首轮模拟后,讲师LUCY老师教了大家DECILING十等分理论,及客户分析的九宫格。
九宫格不仅考量了客户的外部潜力,同时考量了客户与公司的内部关系。大家针对九宫格的客户进行激烈的讨论并对第二轮模拟能够达到的市场份额进行预估。学员纷纷表示从这次的模拟中,认识到了行业KOL(关键意见领袖)对销售的重要性。在过往实际的操作中,在很多公司的系统里面,只要不出产量的客户,公司就不会再投资源,但有些客户不出量,却对行业品类有很大的影响力。学员就围绕着如何进行客户分类有效性投资这个主题进行了第二轮的模拟。
在第二天的学习中,学员学习了产品组合策略。产品组合策略不是指产品的结构及所占份额的百分比。它是产品在市场外部及内部优势性的综合体现,从产品组合的现状,可以为经理们制定下一步投资策略。每位学员亲手绘制了当前公司的组合矩阵图,同时赛拔也为学员提供了TOOLKIT的3D软件,以便大家回到公司后可以对自己的产品组合,及客户进行细分分析。
两天的模拟学员每人拿出100元作为获胜小组的胜利基金,学员们全情投入最后第三小组获得了获得了最终的胜利,这也侧面印证了战略实施的激励环节的重要性。项目结束后获得胜利的小组学员在项目微信群众也进行了红包分享。
从课后模拟的反馈问卷上看,学员们纷纷表示此次学习在战略规划流程、定位战略、产品组合战略等环节收获颇丰,在提升了策略性客户管理思维的能力的同时,也对今后的实际工作具有较大的指导作用及意义。
以下为部分学员评论:
实战模拟让我印象深刻,且非常有必要,感谢老师在整个模拟及培训过程的全面指导。
——罗氏制药,大区经理
通过直观的电脑模拟,让我对销售中人员的影响力有更多认识,希望能参与更多的案例实践。
——恒天然,渠道市场经理
很受益于客户细分的方法(工具)及如何合理投入(配置)资源。
——TCL集团,上海分公司总经理
销售战略规划流程很受益,培养战略性思维,让学员更有大局观。
——太古可口可乐,能力发展经理
——太古可口可乐,能力发展经理