l CTM =  Comprehensive Territory Management

l 中国FMCG行业挑战 
       ○ 复合增长已成过去，每家公司都面临“增长放缓”、“品类规模无法突破”的难题。
       ○ 过去总部砸钱，人海战术，金钱铺路，总能占据市场。但！现在的预算不断被回收、缩减，有限的资源到底如何投资才有效？
       ○ 中层到中高层人员业务技能方面已炉火纯青（谈判、促销、TM等），如何打破瓶颈？
           赛拔CTM项目，旨在帮助行业中层一大批人，明白“到底什么是业务增长点”！市场增速的放缓，只有靠创新力量来引发
           新的UNMET NEEDS（未满足需求）、对区域管理者/中层的任务在于：用有限资源完成业务目标！ 因此，在技能饱和
           的局面下，只有靠建立真正的策略性思维，才可能实现： 
       ○ 同样的资源取得更大回报；减少的资源取得同样回报。
       ○ 在销售团队内部形成共同的战略语言，提高沟通技能，有效复制成功经验！

l 模拟及工具来源
       加拿大B医药公司即将上市一款新产品，同期其竞争对手J公司也上市了同类型产品。而J公司的销售团队人数是B公司的
       4倍！受B公司委托，我们为其设计了“策略性客户管理数据模型，并且开发成电脑模拟”，向B公司500个地区经理进行了
       培训。当前，B公司在此产品的市场份额与J公司不分上下。

l 一个好的城市经理，无论被任命到哪个区域都是好的经理。因为他们具备区域分析、规划、资源配置能力，实现区域业绩的提升。本项模拟，正是从管理思维角度切入，结合实践型区域管理案例，帮助企业培养统一城市经理的系统性管理思维及能力。

l 内容涵盖

       ○ 竞争性销售规划流程
       ○ 城市计划汇报模板  
       ○ 细分与目标市场选择 
       ○ 客户分析TOOLKIT工具 
       ○ 市场格局与资源投入等模块

l 市场格局与资源投入

l 地区整体业绩分析

l 产品组合分析

l 客户分析——产品A

l 目标设定

       ○ 指标差距
       ○ 设定下一季度主要目标

l 客户投资策略——产品A

l 行动计划

l 你的角色和任务

      - 你叫Alex Wang，刚被调任担任CK休闲食品公司的城市经理
      - 你面临2个竞争者，当前公司在该地区份额为25%左右
      - 你需要通过有效配置销售资源，增加公司的市场份额

l 你的客户和资源

      - 你的城市客户主要是25位营采经理
      - 你将获得他们个人工作方面及生活偏好方面的信息
      - 公司各渠道团队都向你提供了一些销售资源，比如：折价促销、买赠等，不过数量有限
      - 你需要分析市场情况，分析客户需求，将有限的资源有效配置到客户身上
      - 随着经营，你公司将有新品推出，区域内也出现了新的采购经理，需要你战略性平衡、有效投资资源
      - 最终实现公司要求的市场份额增长目标