l PSM = Premium Sales Manager

l 区域经理需要同时关注业务（新/旧产品，新/旧客户）与销售团队的管理，也需要具备市场数据搜集、分析能力，将市场
       情况客观、有效的反馈公司。

l 培养有效的区域经理
       - 现如今管理一个医药销售区域比以往任何时候都困难 
          新产品发布 
          医药代表销售额 
          区域协调
          管理合规 
          ……
          等等问题给区域经理造成了极大的“执行”压力。
          - 只有13%的医药经理可以被认为是“有效的”
          有效的经理只占13%的比率，然而他们累计的利润贡献相当于剩余87%其他经理累计所做。

l 一个近期的研究定义了“谁是有效的医药销售经理”

l 有效的医药经理为其所在公司产出更多。

l 目标及内容：
       本项目旨在传达给区域经理如何把动态地资源分配给机会，如何将差异化资源配置引入销售团队，从而增强传统销售模式
       的灵活性。涵盖：
       - 区域战略规划流程 - 3E资源配置有效模型（十等分、差异资源配置策略）
       - 销售力量配置（新/旧-产品、客户关系）
       - 新产品上市

○    3E资源配置有效模型

○    销售力量配置——产品组合

○    销售力量配置——客户关系

l 模拟故事

l 模拟区域

l 模拟产品

l 模拟中管理的团队——销售代表

       - 你的团队中有9位不同背景资历的销售代表
       - 你所负责的大区被分为三块小区域，每块小区域都将医生分配给了三名医药代表
       - 您要差异化安排九位区域代表的工作内容，最终实现销售份额的提升