PACCAR – 蓄势的意志

PACCAR是一家大型运输卡车制造商，在1980年代陷入了严重困境。有人可能还记得1970年代末和1980年代，强大的亚洲竞争者进入了北美汽车市场。然而，真正对大型重型8级卡车市场形成强大外国竞争的是欧洲人。戴姆勒收购了Freightliner和Western Star，而总部位于瑞典的沃尔沃控制了Mack卡车，并建立了自己的沃尔沃生产线。这两大外国巨头联手将PACCAR的市场份额压低至18%以下，迫使其关闭了密苏里州和加利福尼亚的制造工厂。质量控制几乎不存在，成本飞涨，PACCAR正滑向消亡的道路。PACCAR是如何扭转这一局面的，成为世界上最受尊敬的企业之一，这发展的辉煌故事源于坚实的客户细分战略。

为了堵住质量漏洞，PACCAR启动了一个黑带质量计划，以减少低效率，提高卡车的整体质量。质量控制计划不是一种战略，但它确实解决了PACCAR的质量问题，并阻止了市场份额的进一步下降。重要的是，它为PACCAR赢得了重塑自我和寻找进一步市场机会的时间。但从哪里开始呢？PACCAR需要准备，他们需要制定战略，而这总是从客户开始。

PACCAR进行了一些客户研究，发现30%的卡车是“自营”的，道路上其他70%的运输卡车是大型车队运营的一部分。此外，PACCAR发现，自营卡车司机平均会进行更多的夜间旅行，这意味着这些卡车通常是司机的第二个家。这些司机希望在他们的卡车中拥有更多的服务和便利设施，而削减成本的车队运营商则更喜欢简陋的车辆。当PACCAR深入研究时，细分的拼图进一步成形。例如，PACCAR发现，自营卡车司机需要更高水平的售后支持，以保持卡车在路上并赚钱。毕竟，自营卡车司机并不是大型车队运营的一部分，没有自己的服务设施。自营卡车司机还重视其他事项，如燃油效率报告以及有关融资、保险和租赁的信息。尽管自营卡车司机重视较低的运营成本，但他们愿意为他们想要的设施和服务支付10%的溢价。

通过做功课，PACCAR发现了一个未被戴姆勒和沃尔沃的简陋卡车解决的服务不足的细分市场。服务这个自营卡车司机细分市场并不容易，PACCAR需要重新调整自己以实现预期的结果。资源需要重新分配，但PACCAR做了计算，确定在一个总盘为30%的细分中实现70%的占比，比呈下降趋势的总盘100%的细分中实现18%的占比要好得多。于是，他们采取了以下措施……

PACCAR制定了一个专门针对自营卡车司机的战略。最大的也是最有争议的变化是卡车的制造方式。在一个远离行业规范的巨大转变中，所有PACCAR卡车将仅根据客户订单制造，而不是按预测制造。为了适应这一变化，PACCAR需要重新设计他们内部的工作方式，并投资建立一个灵活的制造工厂，以便为每个预订的客户定制卡车。此外，PACCAR创建并培训了一个拥有1800个站点的经销商网络，以提供售后支持，同时开发了一个广泛的道路援助计划，并投资了一个24小时零件交付仓库。除了舒适之外，保持这些卡车在路上行驶是这些自营卡车司机购买的一个重要部分！

不再感到车队运营商要求更便宜卡车的压力，PACCAR提供了舒适的过夜卧铺和包括轻型厨房的设施。驾驶室配有额外的隔音装置，座椅为豪华皮革，也便于清洁。Kenworth和Peterbilt卡车被设计为具有较高的转售价值，这也吸引了自营卡车司机的钱包。发动机提供了最有效的“同级最佳”的燃油效率，推动更高的性能，并包括混合动力节油选项。PACCAR还提供远程机械服务，增加卡车的“在途时间”。此外，他们还提供有关燃油效率的分析报告，以及有关融资、保险和租赁的信息。总之，PACCAR将自营卡车司机视为企业业务负责人。

我们可以从PACCAR学到什么……

1. 做足功课：光决心是不够的！你需要准备，这意味着制定战略！PACCAR做了功课，并制定了扭转公司颓势的战略。

2. 从客户开始，找到细分市场！我可以想象PACCAR的高管们可能声称他们对客户了如指掌，但需要一些好的市场研究才能发现自营卡车司机这个细分市场。

3. 战术不是战略：质量计划、客户保留计划、供应链计划等都是战术。不要将它们误认为是战略。PACCAR需要解决他们的质量问题来止血，稳定市场份额，但如果仅仅止步于此，他们最终还是会失败。PACCAR认识到这一点，并继续制定他们的战略。

4. 战略是资源的分配：PACCAR逆潮流而动，转向“预订系统”。这意味着对灵活制造系统和强大的经销商服务网络进行重大投资。

通过专注于自营卡车司机，PACCAR稳步增长，今天控制着超过30%的8级卡车市场。去任何一个卡车停靠站，Peterbilt和Kenworth（现在包括欧洲的Leyland和DAF）都是卡车司机羡慕的对象。如今，劳动力市场正在收紧，车队所有者希望剥离如机械维修等非核心业务。PACCAR卡车正从想要吸引司机却又想卸下耗费价值的维护业务的车队运营商那里获得第二次机会。戴姆勒和沃尔沃正忙于争抢。

真正的冠军积极投入时间和精力去蓄势！你在为企业的未来做何蓄势？