大家好！

希望大家都远离冠状病毒。它也影响了我3月的差旅计划，但我也很高兴能享受一些额外的休息时间。今天看到了杰克•韦尔奇去世的消息。我早年在通用电气的克罗顿维尔培训中心教授战略项目时，很高兴和他一起做了些工作。他的故事很励志曾在学校因为口吃而被人欺负，后来成为世界上最具标志性的商业领袖，带领疲惫而日渐衰落的通用电气公司，一跃成为华尔街的宠儿。令他感到自豪的是，在通用电气受训的财富500强CEO比在哈佛或其他任何著名的商学院都要多。

这个月的专栏是关于确保业务架构是为实现你的战略而设计的。如果做错了，即使是最好的战略也会失败。来看看一家意大利公司是怎么做到的。

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Volume 20 Newsletter 2

偷天换日

归根结底，市场驱动型商业战略的目标是确保公司的资源（人员的时间和资金）与最佳的市场机会相匹配，否则就是在浪费资源。然而将资源与机会相匹配只成功了一半，另一半同样重要的是建立正确的架构，以便团队能够有效地执行。这听起来很简单，但选择了错误的业务架构，即使是最好的战略也无法实现。看看意大利控股公司是如何从集团子公司独立运营转变为集团关键体系共享，使产品和服务可以跨子公司合作来卖给同样的客户群体。

Coesia是一家总部位于意大利的工业包装和解决方案的集团。它在20世纪20年代时最初是一家摩托车制造商，随着时间的推移Coesia逐渐成为包装和设备制造业自动化机械领域的全球领先者。通过有机增长和收购，Coesia成长为一个由20多家独立公司组成的集团。需要说明的是这20家独立的公司，每家公司都有自己的运营体系，它们之间几乎没有交流，也几乎没有跨公司合作销售，尽管它们的许多公司客户都相同。要持续增长，这一切都需要改变，但是要想实现升级版的业务战略，需要建立的新运营体系，这个过程伴随着一系列的挑战。

2010年，Coesia聘请了第一位非意大利籍CEO，他向董事会提交了一份雄心勃勃的计划，要在五年内将公司规模扩大一倍。但这是有条件的！要实现这一远大目标，就需要彻底的业务转型，战略变革和业务组织架构变革。在Coesia旗下的独立子公司需要联盟成为一个有凝聚力的全球集团，分享共同的做法，实现跨业务部门产品和服务的交叠销售，这并非易事。

独立的公司模式是一种极具吸引力的架构，因为它鼓励企业家思维，自主性也意味着完全的控制，加上对任何市场变化的快速反应。然而这也意味着没有共同的商业战略，没有共同的流程，几乎没有共享的见解，公司之间几乎没有互动。Coesia有20个不同的工资系统，20个不同的销售培训项目，20组国际税务律师的组合，诸如此类还有很多个20。很明显对于新任CEO来说，Coesia目前的运营架构并不会将他们带到他们需要去的地方。

为了实现五年内规模翻番的宏伟目标，Coesia需要一种商业模式，这种模式既能保持当前运营模式的自主性，灵活性和企业家精神，同时又能利用一流的技术和实践进入全球市场，实现更多的业务交叠销售。简言之，他们需要创建一个精简的集团基础设施，既能支持单个公司的增长，又不会让臃肿的官僚机构扼杀它们的企业家精神。

制定一个成功的商业战略已经很难了，而要实施这个与时俱进的战略改变现有架构，更会带来一系列全新的挑战。为了实施新的战略，Coesia需要从控股公司架构转型为战略推动者架构。在控股公司架构中，每个公司都是完全自主的；在战略推动者架构中，像交叠销售这样的关键业务运营在公司层面上得到了协调。在Coesia的案例中，业务部门的CEO过去总是发号施令，现在则基于矩阵组织结构，需要向上汇报给区域总经理。可以想象，一些个别公司的首席执行官们过去习惯于完全自主，渴望回到拥有单一维度的创业型企业的日子，拥有清晰的指挥链，由他们担任最高领导。

然而，任何需要改变业务架构和新的经营方式的战略都可能造成摩擦，因为人们要与不熟悉的报告方式和对责任的怀疑作斗争。由此带来的意想不到的头痛也是任何转型变革的代价。减少这些摩擦点的关键是，让这些群体专注于更大的奖金回报，同时要求它们制定自己的业务部门战略，以解决那些可以避免的阻力。通过指导，每个业务部门都能制定自己的新战略，确保它既支持各自的业务部门目标，又支持更高层级的公司目标。这样，每个业务部门的首席执行官和他们的管理团队就有责任确定他们将如何管理变革。在Coesia的案例中，一个主要的摩擦点是产品和服务的交叠销售，以及利用各个公司已经建立好的客户关系。尽管各个业务部门大多销售给同一客户群，但交叠销售几乎不存在。独立思考的业务部门首席执行官解决了这个摩擦点，并将交叠销售变成了他们增长的主要贡献者。

我们能从Coesia学到什么？

1.选择正确的商业模式来支持你的战略：在Coesia的案例中，随着业务变得更加全球化，需要一种“战略推动者”的商业模式来取代独立的控股公司模式。

2.管理摩擦：重新制定战略和改变业务架构总是会产生摩擦。指导业务团队制定自己的业务部门级战略，以确保他们解决摩擦点。

3.利用新的架构：在Coesia的案例中，交叠销售计划成为集团整体增长的主要贡献者。

转型付出的努力使Coesia在五年内实现了业务翻番，“战略推动者”架构为各个独立公司带来了区域协调，并促进了业务部门的交叉销售。在任何业务中，战略执行是一个关键的组成部分。你的业务结构是支持你的业务战略还是阻碍它？