订阅模式

现在大多数公司的营运都是销售模式。他们创建了漂亮的网页，并派遣销售团队全力以赴的说服客户进行一次性购买。然而，在今天的许多行业中，产品供应已经变得无处不在。由于产品之间几乎没有什么区别，诸如价格、便利性、降低风险或减少等待时间等因素就成了差异化因素。如果你所的行业就是这样的话，那么“订阅支付模式”可能对你有利。看看美元剃须俱乐部是如何使用订阅支付模式，刮掉了吉列的主要市场份额的。

多年来，男士剃须行业一直是利润丰厚且竞争激烈的。自20世纪90年代安全剃须刀问世以来，产品创新推动了市场份额的增长。20世纪70年代迎来了Trac II剃须刀，主张双刀片设计比单片好，而2000年则经历了马赫III革命——没错，是三片刀片！今天我们有五刃融合，添加滑翔条、弹簧、不同的手柄，你可以找到图片。由于单位成本徘徊在每片刀片10美分左右，剃须刀的利润率令人瞠目结舌。男士美容行业成本最高的不是剃须刀，而是销售人员和分销成本。

剃须的下一个革命不是新刀片，而是一个购买剃须刀的新方式。美元剃须俱乐部由两名加州企业家创办，开始以订阅模式销售剃须刀。会员们在网上注册，每月收到剃须刀的邮件；不需要去商店进货，也不需要翻阅商店的优惠券、花哨的包装和到端架陈列中进行筛选，同时还要苦苦思索确定最划算的价格。美元剃须俱乐部去掉了所有的麻烦，下面是它的工作原理以及它对你潜在的重要性。

订阅模式提供了与客户建立关系的机会，同时为公司提供了稳定的收入来源。美元剃须俱乐部不是通过雇佣大量的员工、维持巨大的货架空间、发放优惠券和折扣等方式与吉列展开正面竞争，而是避免了这些销售成本，并将节省下来的钱返还给消费者，以换取每月的订购。通过推荐的其他周边产品，顾客又节省了金钱、精力、时间，从而建立更深层次的关系，进而提高顾客的生活。

想一下这可不仅仅适用于消费品。订阅模式同样适用于b2b和b2c市场。在许多业务中，销售人员和营销费用是与商品成本一起排在第一位或第二位的支出项目。通过重新分配销售模式的大部分费用，资源可以被引导至创造卓越的客户价值中。在b2b的例子中，飞机引擎制造商已经停止销售引擎。相反，他们出售“按小时计费的动力”。航空公司为他们的飞行时间付费，这样他们就可以更好地将收入（航班）和费用（飞行时间）联系起来。引擎供应商拥有该引擎，并有强烈的动机去提高性能和免掉第三方维修供应商。

我们可以从订阅模式中学习什么？

1.  订阅模式消除了高的销售成本，将重心回归到客户保留而非客户获取。

2.  订阅模式的目标是通过改变客户行为来建立长期关系。对比之前的销售模式是通过改变客户思维来获得一次性购买。

3.  创新并不总是指的是一种新产品，而它却总是与提供卓越的价值有关。在美元剃须俱乐部的案例中，卓越的价值指的是一种新的分销方式，对于航空引擎来说，卓越的价值指的是为性能表现买单。

如果销售和营销成本在您的支出中占很大一部分，那么订阅模式就有可能消除这些成本中的很大一部分，从而允许资源重新定向到创建额外的客户价值。那么，订阅模式能否为你的业务增值呢？