如何细分你的市场?

如何细分市场？根据客户规模？或是根据行业类型又或是地理位置？在最近的一次演讲中，沃顿商学院教授David Reibstein表示：如果你不按客户需求进行细分，就大错特错了。如下解释了为什么....

一家大型计算机硬件供应商正在努力与他们的市场接轨。销售下滑，高管团队认为他们应该重新审视市场细分，看看是否有任何线索表明他们的业务为什么会脱轨。通过联合商业研究确定客户的需求，我们联系了439位来自不同规模公司和不同行业的潜在买家。

当所有的数据都经过处理后，当涉及到购买电脑时，共有14个不同的客户需求。考虑到这一点，他们认为在数据中可能存在重视相似属性的客户群（细分）。如果能找到他们，他们就有信心投资的其细分市场。通过对数据进行聚类分析，我们发现了三个截然不同的客户群体：1）品牌型买家；2）审慎型买家；3）价格型买家。

但这家电脑制造商并不是按照客户需求来细分的，而是按照行业类型来细分的。现在你看看下面的图表有多重要。大圆代表三个细分（品牌型买家、审慎型买家、价格型买家），彩色圆点表示每个客户的行业类型。请注意“行业类型”的彩色圆点是多么随机。很显然，并不存在按行业类型划分的细分——只有按需求划分的细分！

接下来，用行业代码平均客户需求。方框内表示如果我们按不同行业类型作为细分来定位客户需求。注意方块的位置落在一个哪里都不靠的地方，这就是这家公司的产品定位，也是他们快速失去销量的原因。

我们能从这个表现不佳的电脑制造商那里学到什么?

1. 基于客户需求细分：用任何其他方式细分市场都可能很方便，但这是一个陷阱！

2. 进行联合商业研究：不做联合商业研究或许你省了一点钱，但也因为没做这个研究，会浪费更多的时间、金钱、研发和销售付出 。

3. 基于需求定位产品：一旦找到了细分市场，就相应的对产品进行定位。

这家计算机公司选择按行业类型细分，因为这样便于分配销售团队。然而，这样细分并没有解决客户的需求，结果也很不幸。你是如何进行细分的？如果它是基于其它却不是基于客户需求的话，那么是时候重新考虑你的细分！