2024年12月4-6日SABRE战略电脑模拟公开课在上海成功举办。本次参加的学员企业包括：强生医疗、圣婧尚美、英联食品、默克雪兰诺、日建中外制药、天纳克和玛氏箭牌。

在课前的访谈中我们发现，学员谈论到最多的就是不确定性。于是在开场的时候，Carolyn老师就说，在各种不确定下，将时间投资给自己能力的成长就是确定性。并且她还用了一个经典的案例模型来论证，要达成目标，需要基于环境进行相关的资源和能力匹配。在当下环境变化的情况下，要更有效的配置好资源，只有靠提升能力这个要素。

三天SABRE战略的课程依然由赛拔最经典的战略6支柱开始。支柱一市场分析的部分，强调了竞争优势必须与市场需求相匹配。基于这次学员的困惑，在支柱二愿景目标的部分，Lucy老师特地指出高管需要调整既有的目标设定范式。中国经历了30年的市场和经济快速增长，因此目标设定都是增长相关，而现在经济是在通缩，用既有的范式来为当下设定目标，对于大多数行业是不SMART的，设定了也不现实。在战略实施部分，Lucy老师强调企业的愿景沟通和胜任力要能实现，是有三个要素前提的，一是共同的知识、二是共同的经验、三是价值观。老板和团队之间这三个要素不一致性越高，目标、战略及信息的传递有效性就越低。此外，战略实施的资源部分，Lucy老师强调了信息数据已成为了越来越重要的资源，并且这个资源也需要企业的系统架构能够记录……

通过战略六支柱及战略实施六要素讲完整个战略规划框架后，学员们被分成不同小组，各自经营一家企业6年，并且需要在2个不同成熟度，客户需求变化，产品快速迭代的市场相互竞争博弈。在第一轮决策的时候，较为激进的第四组身处高端细分市场，进行了2个产品不同程度的降价，没有带来销量的激增，使得该公司净收益受损。

DAY1下午Carolyn老师拆解战略6支柱，讲了细分战略。在学员自我介绍的时候，就有学员提到了细分很难，因为现在客户的需求在分散，细分的颗粒度到底如何拿捏是难点。的确90%的战略失败都因为细分没做好，包括本期学员企业遇到的挑战，也是由于客户需求变了，细分群体裂变分开了，没能赶上。这个章节，Carolyn老师介绍了什么是细分、什么时候需要细分以及如何制定细分战略。她用经验曲线及平衡点帮助大家记忆细分的规模/颗粒，以及该细分下对应的商业模式及成功要素提炼。同时，在细分战略制定8步骤上，鼓励团队要先brainstorm，多样化思考，看一下到底有哪些维度的切分方式可以帮助我们识别不同客户的需求，而且颗粒度规模是最适配于当前企业资源能力的。现场有英联食品的学员提问到阿华田的细分困境，即小时候喝阿华田的目标客户都长大了，阿华田到底应该跟着目标客户一起“长大”，还是聚焦在“孩子”这个市场。Lucy老师基于这个问题给了一个比喻，在奶粉行业，其实早已解决了这个困惑，婴儿奶粉分为几段，永远是给婴儿的，成人有成人奶粉。同时Carolyn老师补充到，如果要保持用户的忠诚度，也要考虑到品牌的升格，就比如开Toyota车的人，换车的时候可能就是雷克萨斯。而当前对于阿华田而言还有一个挑战就是家长对健康对抗糖的观念会影响到阿华田的产品需求……

细分章节后，学员需要通过学到的细分市场吸引力分析在模拟中选择2个细分市场进行新产品研发或者迭代。和现实一样，决策带来的解决需要至少6-12个月才能显现，所以本轮的决策结果依然主要靠战术来体现。本轮模拟，第四组对之前降价的产品重修调回了价格，最终本轮第一组继续领先，其他各组利润均上扬。

DAY2上午，Carolyn老师用滩头策略和安索夫矩阵帮助学员建立动态思维和战略布局的思维。强调小玩家进入新市场，必须要找到滩头，所谓滩头就是进可攻退可守的地方，其次在业务扩张的时候可以基于安索夫矩阵思考，当前情况下，是继续市场渗透，还是产品延伸，亦或是市场拓展，哪条路径更优……此后，Lucy老师引入了精益创新及定位战略。所谓精益创新，就是把用户不需要的都舍弃掉，没有用户会喜欢一个泛泛而谈的产品。而定位战略的决策三角，可以帮助我们更好的进行取舍，排序哪些是必要性属性、哪些是决定性属性、哪些是其他属性以及哪些仅仅是口头的显性属性。

在SABRE模拟中，上一轮研发完成的所有产品，已经具备了物理属性，因此各企业需要结合当前市场需求及上市后的趋势预判，通过感知属性的管理来使自己的产品在竞争中脱颖而出。本阶段，第一组中了“领先者的诅咒”，第一组认为自己在细分3市场已经是市场领导者了，于是去细分2及细分4进行了研发，但是他们没考虑到细分3市场需求的变化，以及细分3是最大的增量市场，应该先迭代进行市场渗透巩固优势。此时，第四组开发了符合当前细分3需求的新品，直接逆袭占领了本来是第一组的滩头市场。而第二、三组由于对新品产能预算规划过于保守，纷纷脱销，没有赚足该赚的钱。

DAY2下午，Carolyn老师用联合商业研究来帮助大家理解滩头客户，滩头客户就是那些认可你产品价值同时愿意为这些价值支付溢价的客户。以及同样都是滩头客户，他们的价值认可点可能是不同的，我们可以通过判断有影响力的客户他们的真正需求点，来帮助我们找到产品最佳的定位。这个章节后Carolyn老师请学员结合实际生意，谈谈自己业务的滩头客户、滩头客户的需求如何发现以及如何满足，进行举例。有学员分享在抖音卖定价2000元的博朗剃须刀的故事，开创了抖音高端剃须刀的品类赛道。这个故事的成功背后，首先是团队基于用户数据做的分析，通过年龄，收入，消费习惯等找出了3个细分，之后锁定其中1个细分（大哥细分），然后观察这类用户抖音关注哪些内容，并将博朗产品与用户关注的内容相关联，并且推送给用户引起关注，再产生认知，同时在直播卖这款剃须刀的时候，用柜姐仪式给用户提供对方所需要的情绪价值……案例的背后，是从细分战略、到定位战略、到战术promotion匹配的一套逻辑。

各种精彩的实战分享后，学员继续进入SABRE模拟的第三年，此刻，所有模拟决策的结果都是基于学员战略形成的。第一组虽然进行了细分3的回防，但是新的研发没有做到经营创新，成本偏高，赚吆喝但盈利能力低。第二、三组依然苦了同质化的竞争，在上轮脱销后，又收获了一堆库存，好在两家公司谈妥不继续内斗，先一起进入细分3这个规模利润最好的赛道与第四组进行博弈。第四组由于产品研发精益创新，叠加占领了细分3这个大赛道，基于规模经济效应，利润进一步拉升。

课程到了DAY3产品组合模块。Carolyn首先提问各学员在实际工作中，公司是如何决定投资哪些产品不投资哪些产品的？有些企业回复看销售，有些企业说考虑产品生命周期投资新产品不投老产品。于是Carolyn介绍了产品组合战略最基础但是非常实用的工具BCG矩阵，强调了BCG矩阵Y轴是市场增速，以及X轴是RMS（相对市场份额），BCG矩阵其实是与产品生命周期相对应的，通过产品生命周期Carolyn老师又继续延伸到新品上市的时间窗口及如何获得成功，以及不同产品生命周期阶段企业的目标设定要求。标准BCG矩阵的X轴，之所以要用RMS，底层逻辑在于一条重要的曲线，就是经验曲线。只有市场领导者可以被称之为明星和金牛，市场跟随者只能被称为问号或瘦狗……在建立对底层逻辑的理解后，Carolyn老师教了大家如何用BCG绘制产品组合，并请各组学员通过绘制当前在SABRE模拟中的产品组合，来洞察，自己的问题在哪里，机会在哪里，下一步该怎么办。

当各组绘制后，可以发现，当前利润落后的第三组，所有的产品都在问号区域——即都是跟随者。即使是利润领先的第四组，由于各组的联合博弈，在其有竞争优势的细分3，在销售数量上也开始往市场跟随者这里移动，是一个危险的信号。同时，第二组在当前市场规模和增速潜力最快的细分5脱颖而出。

本轮模拟来到第五年，部分细分市场已经进入存量阶段，第四组进行了回防，重新聚焦高端。第二组继续优化决策，巩固在细分5的竞争优势，第三组与第二组拉开同质化，聚焦细分4，第一组决定攻占细分2。此时看似各自有不同的市场焦点，但市场的潜力余量是不同的，市场的余量也决定了各企业的投资回报。本阶段，除了第四组盈利能力降速外，其他各组盈利能力飞升，但第四组凭借先发优势继续领先。

DAY3下午，Carolyn老师继续讲产品组合矩阵实践应用。首先她基于BCG矩阵，鼓励各学员回去后绘制BCG分析当前问题和机会，同时可以尝试绘制竞品的，发现竞品的软肋和可能的战略方向。此外，基于BCG的理解，可以进一步设计更复杂多元的矩阵……

最后一轮模拟，第一组和第四组分别在细分3和新电市场上了新品，但是当前是蓝海的新电市场在第一年并没有给这2家公司带来正的净收益，因此企业的短期和长期如何平衡，尤其是职业经理人如何决策是每位学员需要思考的。第二组在细分5市场获得了60%左右的市场份额，净收益升至第二名。第三组在红海一片的细分4继续迭代，获得了该阶段净收益的第三。

累积6年净收益，最终来自：英联食品、强生医疗及玛氏箭牌组成的第四组获得了本届SABRE模拟的冠军！

在战略整合阶段，Lucy老师提到了自己对本轮学员的观察与思考，包括团队合作好，灵活度高，追求卓越。然而，团队合作好意味着没有冲突和反对意见，可能会导致信息不全面而产生的决策错误，灵活度高造成的情况就是策略不断迁移，如果策略与大目标不一致时，短期的好战略就会阻碍长期目标的达成……Lucy老师鼓励大家用辩证的思维来看待，用本质和底层逻辑来思考。

至此，2024年赛拔所有SABRE战略电脑模拟公开课圆满举办。2025年赛拔将继续举办3期公开课，首期将于2025年4月9-11日举办，点击链接mp.weixin.qq.com/s/可获得下期SABRE战略公开课详情，您也可致电189 6413 9433（唐小姐/Kristy）咨询详情。