2024年10月18日,波士顿科学在去年学习完赛拔PSM医药经理项目后,结合业务实际工作需求,开展了战略工作坊。本期战略工作坊主要学员为MKT团队同事。
项目选取了3个产品作为案例讨论。3个产品都面临多术式或适应症投资优先及细分定位的问题。因此上午部分,Carolyn老师通过战略6支柱为团队建立了共通的全局战略框架,并且结合里面竞争优势VS未被满足需求、细分+定位的力量以及Promotion推广的多科室不同需求举例,BU Head也结合她在波科及其他行业的相应实践结合理论部分再给到引深。
在战略执行部分,Carolyn老师测试了团队对于3个产品目标愿景是否理解一致,发现理想与现实之间的差距。大家对于关键工作及目标的一致性理解,横向纵向的协同,是战略及工作能被执行的最重要前提。此外系统架构,对于之前信息的沉淀保存、要迭代不要怕试错,这些也刚好是本期学员前一天工作会议中复盘提出的要改进的部分。
之后Carolyn老师介绍了细分战略,强调细分是基于需求切块,并且做取舍的过程,目的是为了创造竞争优势。90%的战略失败都是因为细分没有做对。同时她结合Treatment Flow和Patient Journey讲了如何将市场细分与整个商业流程相结合,以发现机会点。并且通过这样的表达形式,可以快速使团队内外理解你的生意版图,搜集多样性的意见,以制定更好的战略决策。3个产品也分别尝试绘制优化了2个流程,发现了精细化及决策科学的价值。
从上午的市场细分,到下午的客户细分,战略进一步缩小颗粒度,并且到了可以落地的部分。Carolyn老师讲了客户细分及资源配置。再次强调了内部竞争力和外部潜力是一个等式,两者要叠加起来才能产出insights。并且进行了波科3个产品的洞察分析,通过简单的几个信息要素就能看出生意的问题与机会。Carolyn老师强调,单个数据对她而言没有意义,她看的是一系列数据的趋势,以及趋势背后隐藏的问题,当MKT的经理看到这些问题的时候,就应该与一线市场积极沟通,了解具体情况,抓住这个机会或者解决这个问题,这才是市场和销售同赢相互实现价值的部分。
在项目结束前,学员们分享了今天的1 take away以及1 thing can change。有学员表示九宫格帮助他们可以与销售建立更好的资源配置沟通。还有同事对planning一词印象深刻,表示战略是可以允许调整和改变的。还有同事表示这次练习后战略制定不再是凭直觉,而是更科学的分析,要使用数据和工具来呈现,是逻辑的推导。
还有学员总结了一段说:市场策略依赖于大家对市场匹配的程度以及未被满足的市场需求是什么。市场细分和客户细分是递进和承接的关系,持续挖掘和学习是蛮难的一件事,定个小目标,哪怕先搞一个,底层逻辑先搞清楚。
一天高负荷理性分析的战略学习也使大家发现这仅仅是一个开始,战略是各位经理在职业发展一生中都需要提升的能力,也是职场的竞争力之一。Carolyn老师表示,她战略课提到的名词内容大家其实都听说过,所以我们要的可能不是更多知识,而是对当下知识纵深的理解。期待与波科团队下一次的战略沟通。
至此,1天的波士顿科学-赛拔战略工作坊内训圆满结束。点击链接mp.weixin.qq.com/s,可了解医药战略模拟项目详情。合作咨询可联系:Kristy Tang(18964139433)。