2023年3月9-10日,赛拔为罗氏诊断血糖仪BU举办了PSF医药销售电脑模拟,项目涵盖BU内包括市场、医院、零售、区县的核心经理团队。本次培训的挑战是,外部已经是存量并且高度竞争的市场,又面临政策的不确定性,内部产品新老交替+不同定位的产品协同,以及团队组织架构调整。BU Head决定在这样错综复杂的背景下,与其团队直接开战,不如运筹帷幄,通过2天的培训,一起来看清市场的局面,以及内部的优势,通过学习更有效的方法及工具,帮助团队在接手自己新岗位的时候更快进入状态。
在DAY1上午,Carolyn老师从战略6支柱开始,在问题和机会这里,首先讨论了聚焦的产品,因为她发现虽然公司Global的聚焦在A,但是销售经理认为的机会都在B。于是她从整个市场格局的演变+公司产品生命周期财务的角度进行了解析,为什么是A。她表示战略的确要因地制宜,能够理解各位经理对B的决策选择,肯定了B角色的重要性,但同时建议大家决策思考时可以想一下对方提出另一个选择的决策逻辑,并且强调战略思维要关注决策对于短期及长期的影响。
接着通过现场学员对自己竞争优势的思考讨论后,Carolyn老师再次强调竞争优势的定义,以及优势必须与外部需求相关联,这是一个等式。在战略6支柱,战略执行模块——“系统架构”,她指出,一方面系统架构中当前数据的有效性以及这些数据是否真能帮到业务……另一方面,她提出人的大脑就是一个系统,系统都是喜欢稳定的,习惯基于经验决策的经理人尤其要当心思维的固化。此外,在“角色职责”模块,她留下了2个开放的问题,方便BU架构调整后,不同职能渠道思考如何继续发挥协同作用。
接着课程进入到模拟环节,老师用模拟案例中的感知图,帮助学员思考客户决策取舍。现场30位学员被分成6个小组,经营区域中的生意,最终市场份额提升最高的团队为赢家。在模拟的讨论环节,我们发现即使说的商业词汇,大家的理解定义也是不同的,因此建立标准而通用的商业沟通语言对于团队的沟通及理解特别重要。每个团队都有自己对于客户分析的维度,但当前阶段主要基于经验。
因此在DAY1下午,Lucy老师在请各组学员进行了决策结果反思后,引入了PSF的方法论工具模块,十等分及九宫格。其中对于销售理解最难的就是将市场潜力和我的竞争力两个维度分开来,这样才能更客观、透明的看清整个市场的格局。在这里,学员也提出了很多问题,包括基于竞争对手的操作,策略如何演变;新品引入这个工具和方法应该如何使用等等。
在第二轮模拟时,所有团队学员都要用十等分和九宫格重新分析市场情况,并且制定战略配置资源。最终所有团队都取得了市场份额的进步,同样的资源,不同的战略,平均的市场份额提升本期约有3-4%,如果换算成企业的利润增加是非常惊人的!
最终来自北区(太原、郑州、山东、黑龙江)组成的TEAM 1获得了本期PSF模拟的冠军。有一组的学员反思道,PSF给了一个框架,这个框架竟然能够把他们组经验丰富又强势的各位销售经理的想法都整合进去……更多的学员表示有了框架和工具后,很多脑中的想法明朗了,而且这个工具不难,自己会愿意用,辅导下属也可以。
项目的DAY2为工作坊环节,结合罗氏诊断的具体挑战及业务数据,讲师从第三方角度提炼了他们看到的罗诊生意问题和机会,这也让学员们看到了数据的价值和力量。之后学员被分成小组,就选出的几个区域数据自己用方法和工具分析,每组基于不同的市场地位等自行设计。下午,赛拔针对罗诊多产品协同的挑战,基于战略6支柱,提供了战略思考逻辑建议,一方面提供给学员十等分进一步的落地方法,二是鼓励学员更多发现A产品的机会点。这样可以在短期市场份额提升以及长期生意保持上做一个平衡。在分组讨论后,每个团队/区域都汇报交流了各自的市场格局以及基于该格局下的策略、机会点及相应计划。
至此,高度烧脑的2天罗氏-PSF医药销售电脑模拟内训圆满结束。PSF属于赛拔医药战略系列的模拟之一。2023年4月24-26日,赛拔将举办医药战略电脑模拟公开课,将包括PSF模拟和PSM模拟2个模块,点击链接mp.weixin.qq.com/s可获得更多信息。咨询报名请联系Kristy Tang(唐波)189 6413 9433。