2020年6月8-9日,巴斯夫举办了SABRE Solo商业模拟。受疫情影响,原来的培训合作计划进行了重新的设计调整。赛拔为巴斯夫的Talent Pool学员设计了2天的远程直播课程,讲师通过Webex进行授课,学员分组到不同的会议室参课,小规模聚集,一起进行模拟决策、学习与讨论。
2天的SABRE Solo版本为Business Acumen(商业理解)的普及课程,因此吸引了很多非业务端口的学员,比如生产、技术、采购、工程、Controlling(管控)、供应链等职能的经理,同时也有1/4的学员来自Marketing、BD和销售类的业务部门。
2天的课程主要聚焦在:
DAY1,企业现有多个产品的管理。开场从SABRE战略6支柱开始,为学员建立全局战略规划的框架。之后进入SABRE Solo模拟,期间讲师对模拟中的各类公司及市场数据报告进行解析,提供学员机会用数据来帮助企业决策。下午学员分组进行第一年的企业经营决策,在管理3个现有产品的基础上,要进行一个研发的投资选择。
DAY2的任务主要为新品上市下的产品管理,如何兼顾新品及现有产品。前一天学员基于多年工作经验进行决策后,第二天我们通过《资源与市场机会相匹配》的方法工具讲解,结合细分战略及细分吸引力评估工具,使学员能够客观的找出“潜力市场的要素是什么”以及“市场机会到底在哪里”。
2天的学习过程中,学员需要进行3次电脑模拟。DAY1为第一年摸索,基于各组学员对商业既有理解开展决策。决策的结果当天反馈给到学员,学员进行分组反思,哪里做的好,以及有哪些决策失误。各组的反思都在Webex主场进行交流,这样组与组之间也可以相互学习,比对一下自己的决策思路以及他人的决策思路,并看到各类决策带来的商业结果及市场变化。
DAY2上午我们再次提供学员第一年决策的机会(重新决策),在学员学习了一些市场判断选择的知识后,将所学的工具运用在第一年决策上。结果,所有的小组业绩都取得了非常大的进步。DAY2下午,模拟继续往前推进,学员基于客观的评估选出研发投资项目,将其进行上市,同时对既有产品进行管理(或更替)。
最终,来自汽车悬架、个人/家庭护理、3D打印及汽车尾气技术BU组成的TEAM2获得了本期项目的冠军!
在最终的各组反思阶段,各组做了如下的思考及评价:
TEAM 1:基本满意,但是看到投资比上一年多的A产品,销量反而跌了。新品ROI不高。小组的变化是,现在能更多基于市场需求决策,用感知图进行定价评判等……
T1讲师点评:看到A产品增加投资,销量降低时,需要关注一下同期竞品做了什么,以及消费者的需求是否有变化了,而你的产品还没有跟上。对于新品,T1的投资市场是量高利低……(此时T1已经意识到投资新品时,在测算ROI的时候依然有疏漏……)
TEAM2:他们遇到与T1同样的问题,投资多的产品库存高于预期……但经过T1的讨论已经明白情况。另外关于新品,每个细分市场的情况不同,策略的“激进度”也要有所考虑。变化是通过2天的学习,做决策不但会看产品本身,还会关注客户认知曲线、感知图、竞品等。困惑的是,当上一个新品的时候,我如何测算市场所需的量以确保供应又能够有健康库存。
T2讲师点评:测算新品市场占用率是非常难的。需要借助客观的工具。标准SABRE课程中会讲到Conjoint Study(联合商业研究),这是一个非常powerful的工具,一能帮助判定所攻细分市场的规模,二能判定多少细分的客户会对你的产品有兴趣购买。没有工具,要靠主观决策,的确很难。
TEAM3:取得了业绩上的进步还是相对满意。但是决策小组的变化不大,在理解数据报告及方法上依然有些困难。有学员表示,信息量是够的,关键如何用于帮助决策找出Insights这个过程很难。
T3讲师点评:商业难的原因就是因为战略是没有唯一答案的,变量非常多。但是商业和战略有原则可循,我们要做的就是熟悉这些原则,不断运用。这样至少可以让自己的战略处于中上水准。
TEAM4:比较满意。但是发现有产品在产量下调的时候,库存却比上一年多了。另外在其他2个产品的资源配置上,还不够完美,没有能最大化净收益。改变是通过对“细分”的理解,整个团队的决策思路非常清晰。可以看到T4决策每次都第一个交,就是因为团队高度的一致性产生的效率。而且学员之间相互补足,2天的学习可以解读到各个部门的思考逻辑,这个相互帮助及成长的过程,印象非常深刻。
T4讲师点评:T4是个进步非常快的团队。这个团队在三次决策过程中,可以看到每次的决策质量都有明显提升。究其原因,主要在于两点。1)团队中每个人对于市场导向型战略规划的掌握越来越娴熟。
2)在整个团队的沟通过程中,小组成员彼此对于不同专业的判断逻辑和能力优势有准确的认知,这导致决策越来越全面,团队效率越来越高。
在个人收益/TAKE AWAY方面,部分学员的感悟包括:
1)身体力行的感受到战术上的努力无法弥补战略上的错误。因此必须要有全局的计算和规划。
2)通过模拟从公司角度,看到COST对内部及公司的影响。这对将来“采购”的工作思路上有帮助。3)对于非Marketing的人来说有了普及,也扩展了新的思路。
4)公司要获得MKT%,思考的越多,能够收获的市场份额就越多。
5)考虑到战略的短期和长期,比如新品从短期而言,ROI也许不是最好的。但是如果模拟继续下去,这个新品对于公司贡献会非常重要。
6)战略不仅仅是一些人一些部门的事情,而是整个团队/公司的人都要对战略有所了解(Team Involved)。
7)更多收获了要从外部进行分析,比如市场规模等,同时也看到了商业的各个参数之间的逻辑关系。
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