2019年5月9-10日,赛拔为UCB举办了PSM医药经理电脑模拟内训。学员主要来由CNS团队全国及区域销售、策略市场及医学团队的资深经理组成。项目旨在基于UCB产品现状,拥有一个市场领导的老产品,以及即将/刚刚上市的3个新产品,在全团队内建立共通的战略思路。
两天的PSM项目,涵盖:
-全局战略规划流程,不少学员表示第一次构建了全局的思路,这个框架可以将UCB的团队放在One Page。
-区域产品组合战略(矩阵):面对当前UCB有一个重磅老产品,及3个市场有大竞品新品的局面下,如何Prioritize(排序)及作出最适合的资源投资,是非常关键的决策。区域组合矩阵,站在区域现状的角度,给予了区域负责人一个客观的决策工具。
-十等分及ROV测算:“聚焦”与“战略”经常配对出现,无论企业自述自己的领域多么的独特,我们都可以发现生意机会最集中的区域。从理解十等分开始有能力绘制自己产品领域的集中度曲线,并通过生意规模量等来决定多个产品的销售力量数量布局,找到最大的投资回报策略。
-新品上市:在组合矩阵及十等分环节,我们穿插了一些新品上市关键要素。包括基于产品生命周期对爆款产品的上市成功时间窗口;通过产品组合矩阵来排序投资先后;基于十等分的客户细分及锁定战略……
两天的内训项目,除了理论教学环节外,还结合了电脑模拟实践以及为UCB定制的生意工作坊。
PSM的模拟,学员被要求负责一个大区,这个大区由3个潜力环境不同的地区组成,此外还有4个上市时间、市场地位不同的产品,以及有9个销售要进行管理。学员需要通过安排9个销售卖什么产品,负责哪个市场,最终实现区域销售额的最大化。
模拟一共有4轮,每轮相当于实际生意的一个季度,共计1年。在第一轮,每个团队根据市场潜力大小,作为了FTE(人头效率)的配置,有2+3+4、1+3+5、2+2+5的各种决策。到了第二轮,学完组合战略后,学员们根据产品的市场机会调整了FTE以及具体负责的人员。
在这一轮,TEAM1做了一个激进的决策,针对4个产品中的快速增长的1个新品,将2/3的人员调配过去。这导致了该团队季度销售额大跌,也获得了一个教训——轻易抽调“明星”产品(依然有高增长的大产品),会动摇根基。与此同时,如果新品和老品之间的OVERLAP(重叠性)低,这样的团队转移,在短期内会产品巨大的“中断”成本。
在第三轮,学员基于十等分,将2D的组合矩阵,升级为3D。不少团队发现,作为市场最大潜力的下谷市场,大药品Allrielf竟然还没有中谷销售额高。资源有进一步被优化空间。
到了第四轮,不少团队选择了保持原有决策。这也给到了学员一个启示,销售人员产品布局战略要趁早,越短期的战略,在开始的时候越全面,带来的结果越正向。最终,TEAM4获得了本期PSM模拟的冠军。
模拟后,赛拔会UCB展示了他们生意数据导出的图形及Insights,UCB销售卓越负责人也分享了他们与ZS Association基于十等分找出的生意机会及聚焦。之后的工作坊,基于4个大区开展——4个产品组合(1老3新)在4个区域的组合矩阵(Priority)。每位大区负责人都展示了他们的矩阵,并表明了未来1年的策略先后顺序。5月19日,每位大区经理需要提交产品尤其是策略产品的集中度曲线,并配比FTE。Cam教授建议区域回去后,绘制医生层级曲线,找出TOP10,了解这10个医生的需求(他们需要的信息一样,还是有细分要提供不同产品信息),来完成定位锁定……
本期PSM内训圆满落幕,本周PSM医药经理模拟公开课也即将启动。2019年下一期PSM医药经理电脑模拟公开课时间为9月2-3日,详情可点击链接mp.weixin.qq.com/s了解,或致电:18621864812(唐小姐/Kristy)咨询。