2018年10月17-19日,赛拔为葛兰素史克 CGA(政府事务部)举办了SABRE战略电脑模拟。今年初,GSK的CGA部门进行了组织结构调整,将政府事务、市场准入及KA整合在一起。整合后,团队的战略资源可以更全局性调整和规划,同时,新团队的融合搭建也成为一个重要工作。
因此,CGA希望借SABRE战略电脑模拟,通过共通的全局商业规划流程,将整个团队放在同一个沟通框架下,同时落地到当前具体的一项工作,让大家理解并有能力运用战略思维到现实项目。
3天的项目,主要涵盖2个部分:标准课程模块+GSK工作坊。
标准模块包括:战略规划流程(全局思维)——细分战略(应该聚焦在哪些市场和领域)——定位战略(在目标市场/领域内如何区格化,脱颖而出)——联合商业研究(真实的客户决策,需求属性)——组合战略(资源配置的优先级)。
在这些内容学习之后,项目落地到GSK实际生意,帮助他们启动一个项目的思考:某COPD新品的市场准入策略。
每个课程模块都由电脑商业模拟串联,学员被分成5个团队经营5家公司在两个细分市场相互竞争。就和GSK工作坊讨论的COPD的细分市场策略类似,成熟市场和未开发的新市场,会有不同的策略分析。无论是成熟市场还是新市场,战略的原则依然在那里。比如:成熟市场,聚焦哪些客户(客户细分及锁定),这些客户中谁会支持我们的新品,我们的产品可以满足他们哪些诉求点……
本次模拟的PK,TEAM 1在开始的2年对于2个产品做出了正确的取舍,将资源聚焦在优势产品,保存另一个产品的存活,获得了2年的领先。但是在第3年,由于TEAM 1在市场营销上的定位偏离,被顶头竞争对手占领了市场TEAM4领先。与此同时,低端市场发家的TEAM 2和TEAM 3心里想着要巩固发源地,又忍不住窥探高端市场,决策及资源的各种不到位,导致连续多年的业绩不佳。
在不断学习及反思下,最终所有团队都走向了战略的正轨,这对于一路领先,在每个市场都抢占了不少份额的TEAM 4造成了严重的打击,虽然TEAM 4的第6年生意在各个细分遭到了不同竞品的挤压,但借助6年的经验低成本累计的高利润获得了本次SABRE的冠军!
2018年赛拔最后一期公开课即将于本周三举办,参加的公司包括:伊利、达能、三生制药、UCB、辉瑞、强生医疗、华为、TCL、滨特尔……2019年首期SABRE战略电脑模拟日程已确定,全年开始招生。项目详情点击链接mp.weixin.qq.com/s,可致电18621864812(Kristy/唐小姐)获取更多信息。