2018年10月15-16日,是赛拔与GSK深入培训合作的第三年,受Hep(肝炎)BU邀约,为DM先锋营提供PSF医药销售电脑模拟。随着BU产品的推陈出新,部分产品列入医保,以及面对仿制药的竞争蚕食,销售管理人员具备全局业务规划能力来应对市场需求变化及竞争越来越必要。本次内训,旨在让肝炎的地区经理们,看清当前业务现状,发现机会点,在资源不变甚至减少的情况下,也有能力创造未来的增长。
根据客户的需求,本期2天项目的设计及目标流程如下:
DAY 1:
1)战略全局
-战略从哪里来?
-如何制定一个战略?
-我的区域如何规划自己的战略
2)聚焦在哪里——客户细分及锁定
-从线性单一思维发展为全局体系思维,建立管理体系
-客户价值分析及取舍:
DAY2:
1)如何找到聚焦细分的关键人产生最大影响——人脉网络理论
-“强连接”及“弱连接”的价值及运用
-绘制人脉网络图
2)如何挖掘出正确的信息,产生最大的生意结果
3)工作坊
-绘制集中度曲线,发现机会
-绘制客户地图矩阵,找到值得投资的对象
-当前合作及资源配置分析,找到可改进点
-下一步,战略及规划——资源的重新调配
2天的项目伴随着3轮PSF电脑模拟,学员经营一片区域,获得25份医生档案,进行生意规划及资源配置。第一轮模拟,学员基于当前经验开展,第二轮基于十等分及客户细分学习后绘制地图,再决策;第三轮基于人脉网络再调配资源。学员将决策输入电脑,运行后可以即时看到战略决策带来的市场份额影响。
起始点的份额是19.9%,通过学习,我们看到所有团队在每一轮几乎都有上升。平均市场份额,第一轮结束为30%,第二轮为32%,第三轮为34%。在资源不变的情况下,通过战略实现资源的高效投资。映射到实际的生意,每增加2%的市场份额,对于企业来说就是成千上万的利润收益!
最终来自:成都、太原、济南和杭州的4位DM组成的TEAM4,以36.09%的高市场份额,获得了本期冠军!
第二天下午的工作坊阶段,GSK的团队很好的掌握了区域策略规划和分析要点,并运用到了实际业务的分析。甚至有团队,快速将市场潜力、当前生意水平及资源投资回报在一张图上进行了呈现,另人印象深刻!
PSF医药销售电脑模拟,当前有两种呈现形式,公开课及内训。今年最后一期公开课将于2018年12月5日在上海举办,详情可点击链接mp.weixin.qq.com/s了解。或致电:18621864812(Krisyt/唐小姐)咨询及报名。