2017年9月4-5日,赛拔为优时比制药铁剂BU举办了PSF医药销售电脑模拟(Powerful Salesforce Business Simulation)。本次项目主要针对铁剂BU的精英高潜销售人员和他们的经理。同时BU的销售老大、HRBP,以及公司的SFE/销售培训负责人均全程参加,明确公司的目标战略及相关做法。
两天的项目主要分为:
DAY1-理论/工具+电脑模拟
DAY2-用UCB实际业务数据,制定销售战略
两天的项目给到UCB团队带来最大的收益是共通的战略语言,在最后的销售战略陈述中,我们看到的是“改变”。一个是视野,不看单个看全局。一个是沟通深度,表述上的客观,以及视觉化的呈现方式。
对于每个内训项目,赛拔都会在项目前进行不同程度和维度的访谈。每个公司和团队都有不同的业务压力和挑战,UCB铁剂也同样,但无论是哪方面的挑战,如果能够具备全局的战略视野和思路,都是可以找到出路的。对于UCB铁剂而言,销售贡献最大的产品当前属于断货,另一个产品要支撑起业绩同时还要面临本土仿制药的竞争,公司团队内部的信心及稳定……这一系列的挑战,在2天之中,我们放在了赛拔SPP战略规划流程下进行了分解。
BU销售负责人之前来参加过赛拔SABRE战略电脑模拟的学习,因此他结合SPP战略规划流程,从公司层面介绍了UCB的SCA(可持续竞争优势),以及当前的外部的机会(第二大细分领域受到政策限制,因此将资源聚焦到最大的细分市场),包括产品组合上的侧重,及当前断货挑战下的短期迷你战略。本次特邀讲师Cam教授,接着这个话题,又解释了,从销售团队层面,他们的SPP内部外部考量是:1)内部公司的产品优势——不同客户会有不同侧重,2)与外部——哪些医院及客户最有可能接受或者加深合作的市场机会,将两者相结合,匹配战略。这就是销售人员层面的SPP,所有的流程是一样的,但是考虑的范围是不一样的,销售人员更多的战略是客户细分战略。包括说RSM层面,更多考虑内外部后要规划的是市场细分战略……
在进行了共通战略语言的构建及UCB内部目标战略介绍沟通后,本次的学员被分成了7个小组,进行全局性的生意管理,他们手里有一些有限的资源包括自己的销售时间,需要达成的目标是最大化市场份额。于是我们发现了销售面对错综复杂的市场及一堆数据后的稍显迷茫,以及想去分析,貌似有点思路,但不知如何系统去看,又回归到“我决策”“我想”的一些主观经验判断。当然也有一些团队想起了公司SFE的做法,在模拟中尝试运用。
上午的模块收到了几个反馈:1)销售团队本以为战略很虚太高大上,结果竟然能够听懂战略究竟是什么,和自己的关系在哪里;2)销售团队不同层级的经理表示,即使是给自己团队的课,很多的内容自己都是第一次听。所以下午的模块,针对销售的客户细分战略开讲。坐在后排旁听学习的经理们、老板们为了更好的自己学习,全都站起来进行听讲。
模块之后,学员继续要进组进行模拟。这次的任务是,在学习了客户细分战略的系统思考绘制方式后,要将模拟中的25个虚拟客户进行分析,绘制客户地图,然后再进行决策的改进。这下不允许拍脑袋决策,每一组都必须绘制出客户地图,可以让大家来提问,并讲出自己销售战略和资源配置的原因来,这让学员们更加“痛苦”,不得不踏实地学懂战略,并作出客观的区域客户分析。
学习的曲线非常有意思,从我有经验——模拟结果不如别人,我哪里错了?——不允许你主观判断,一定要客观有理——被迫痛苦分析和思考——开始找到感觉了,从痛苦到兴奋——高度兴奋,不断提问——终于懂了,小组更多讨论——虽然拖堂了,但是脑子里很充实,幸福感满满。相信这样的过程是每个UCB学员在2天内身体力行了。
在DAY1的电脑模拟PK中,模拟的起始市场份额19.9%在第一轮被达到平均28.5%的水平,第二轮每组平均的市场份额到达了31.4%,最高获胜的团队达到了33.59%!也就是说一个有效的销售团队,在资源不变的情况下,可以为公司多带来2-3%的市场份额增长!最终来自:福州、宁波、成都、西安、天津组成的TEAM2获得了本届模拟的冠军!
DAY2回归到UCB自己真实的生意,SFE负责人提前为学员准备好了数据,她说:“我这里的数据,其实都是你们提供给我们的,大家在学习了第一天之后,应该也明白了为什么我们需要这些信息,以及信息如何使用。当然我要强调的是,客户矩阵的战略,UCB当前的也许和赛拔授课的会有不同,但是本质的原理是一样的,现在你们都明白了这些原理,你们也可以给我们建议怎么做每个格子的客户战略……”现场的学员在讲话过程中频频点头,虽然此处没有视频,但相信PSF项目给到SFE和销售团队带来的是共同的理解和双赢的合作价值。
DAY2的工作坊分成了4个区域的小组,每组选派1位代表,用SFE数据加自己的客户资料绘制全局客户地图并阐述战略。过程中,SFE负责人进入了每组进行了沟通与辅导,RSM也跟着自己的团队进行了讨论……和每次赛拔的项目一样,模拟也好,分组工作坊也好,大家都会投入到茶饭不思,超时饭点……但我们也很乐意见到这样智慧的学习及沟通方式,在非正式场合下的共同学习和探讨,相信SFE也更贴近了在一线的销售,而销售也不会再觉得有些职能部门只是烦人的表哥表姐,总部的老板们不懂市场……说得再多一句,这是全团队的努力及Engagement!成果的能力,也是永远伴随着每个学员的。
4组来自4个区域的战略汇报,我们看到的是学员自主的承诺,接下来的目标与增长,从哪些客户上增长,这些客户当前的地图位置(现状分析)以及将来的位置(投资后的推动),包括行动计划,哪些战术执行来支持这些战略。期间,Cam教授、销售负责人、SFE负责人等都纷纷提问,帮助大家更好的理解公司的意图,包括如何支持他们战略的实现。
比如某个区域当前是市场跟随者,学员希望投资2个高阶项目激发市场。销售负责人指出,对于市场跟随者的地位,首先要做的是品牌区格,先教育客户,而不是拿高阶项目在别人对你认知不够的时候肉包子打狗。Cam教授指出,这个汇报犯了经典错误,就是首先说了我想要做什么战略,然后再把战略、市场分析来支撑。这个学员需要考虑为什么现在是市场跟随者?要么医生不CARE(这个病情风险),或者是不理解。如果要区格于竞品,那么医生最CONCERN的是啥?比如哪个产妇阶段医生最怕缺血?产前、产中、产后?(大家讨论并回答:产X)有没有医生在产X没有注重这块,比如不在乎,还是不懂?如果是不懂……
即使用了很多文字来总结此次的内训项目,依然无法最完美的呈现出现场的精彩。让赛拔更感动的是,Cam教授说过:“看一个人的战略,不要看他说什么,只要看他把钱投在哪里,时间投在哪里……”这次UCB内训项目只是铁剂团队战略旅程的起点,BU提供了40万人民币的基金,激励学员运用此战略方法进行市场分析、战略规划和落地。他们通过内部PK选拔的形式,来看谁学的好,并且还通过几个月后的业绩改进综合考评……赛拔期待着UCB赛拔精英赛的结果!
更期待着不久的将来与UCB更多的合作。PSF项目当前主要以内训为主,针对DSM层级或者高潜SR。今年医药经理领域,赛拔还有最后一场公开课PSM医药经理电脑模拟,针对RSM,SFE,LOCAL MKTing。详情点击链接mp.weixin.qq.com/s获悉,或可电话咨询:021-61652252。