2017年5月14-17日,赛拔为葛兰素史克SCBU举办了SABRE战略电脑模拟。本次项目是继4月GSK-PSM医药经理电脑模拟后的第二阶段项目(点击链接mp.weixin.qq.com/s即可了解详情)。学员由BU的产品负责人、产品经理、大区经理构成。两个项目,也是为年中GSK SCBU制定ABP(年度商业计划),针对不同层级经理的战略要求,奠定系统性战略思维的基础。
“Business Managers are obsessed with getting the right answer.”
“Leaders are obsessed with asking the right questions.”
——by Prof. Cam
(经理沉浸于寻找正确的答案,而领导执着于提出正确的问题。——Cam教授)
在为期近4天的项目开场,SCBU Head进行了发言,他说自己上过很多遍的SABRE课程,如果大家观察细心的话,不难发现他的很多商业思维和做法都运用了SABRE中的SPP战略规划流程。他希望他的BU经理们也可以用SPP的思维去思考生意,在怎么做之前多问为什么?这到底是哪个方面的问题。尤其是GSK前几年遇到的风波,他自己也在考虑,所谓Chapter 2,其内涵是什么?必然是和GSK独特竞争优势相关的内容,那么从团队角度,能让团队具有战略规划思维,差异于其他医药公司的经理水平,这是不是也能属于GSK的竞争优势。
在SPP战略规划流程的环节,教授讲到了GSK这个公司起源的故事。他问:“你们知道为啥GSK是葛兰素史克,而不是SKG史克葛兰素吗?”那个时期,如果有人患上了胃溃疡是无药可治的。史克公司的Black博士研发出了第一款治愈药物,并评为A等级,并获得了诺贝尔奖,称霸市场3年。之后葛兰素公司推出了胃溃疡领域同款产品,因为只是仿制药,只获得了C等级。但是这个C等级、销售起源于小地方的小公司,却通过对市场的开发(不断细分、评估选择细分、用2个销售团队针对“急症治疗”和“维持类”细分分别定位销售),而史克当时认为自己的原研药,没有精耕细作市场,开始研发下一个。最终葛兰素公司用在胃溃疡产品上赚的利润,购买了史克公司。因此就有了葛兰素史克!
本次SABRE战略内训,赛拔还首次启用了“THOUGHT CAPTURE”(捕捉者号笔记本)。“It’s not only a course, it’s what you live at your career”(教授说,这不仅仅是一个课程,更是你职业发展之本。)因此教授希望学员可以在“捕捉者号”上写下能够帮助学员进行战略思考的问题,这些问题未必是当下立刻能回答出来的,有些问题也许伴随了你7年,在某个瞬间,你突然找到了相关的答案,而这一瞬间就是“Moment of Truth”(真谛的瞬间),而笔记本上的这些问题,反复提问自己,你会找到越来越多真谛的瞬间。
项目的前3天,学员学习了SABRE战略电脑模拟的主要理论和工具,并且通过电脑模拟的形式,分组经营一家模拟中的公司,博弈战略(包括产品组合、细分战略、定位战略)。最终TEAM 2,由CNS团队上海、北京、广州及成都的同事们获得了最终的冠军。
在项目的第4天,学员重新按产品业务分组,分为了2个CNS产品组和1个THR产品组,用所学战略思维制定年度计划。
差异于市场上普通计划的是,学习后的战略计划,不是一纸“报告”(进行了大量无价值市场分析后,中间没有战略逻辑,脱节——直接进入实施的战术层面。无聚焦针对所有的市场和客户,给予了方案);而是“战略”(清晰战略制定真正需要的市场信息,以及这些信息如何组合分析推导出市场全局图,能够通过不断细分深挖找到市场未来的机会点,并能够在战术层面,将资源配置有选择的配置给到机会)。这就是懂得战略思维,和寻找答案做商业计划的不同之处——是格局和思维的不同!
SABRE战略项目是为GSK的ABP开了一个头,而ABP也仅仅是开始,GSK经理人有更长的战略之路要走。
GSK同款SABRE战略电脑模拟,点击“链接mp.weixin.qq.com/s”可获得信息。下一期公开课将于6月26-28