2017年首期CTM赛拔电脑模拟项目于4月20-21日在上海成功举办。本次项目是CTM升级改变后的第一次课程,由赛拔CTM的中文讲师团队3位老师联合授课。
本次参加的学员企业包括:玛氏、伊利、欧莱雅、惠氏制药(辉瑞健康品)、Blackmores、卫材药业、飞利浦、多乐士、伊莱克斯、灿坤集团。职能主要为:KA经理、TM经理(行销通路经理)、销售营运及规划经理、培训经理及更多相关的业务管理职能。
CTM赛拔电脑模拟,旨在帮助学员建立业务上的全局生意规划能力,目的是在当前市场成熟,经济及行业增速降低的背景下,找到业务新的增长点。两天的项目,也从两个维度上帮助学员找到增长机会。第一天基于对SPP战略规划流程理解的基础上,引入客户细分战略(即:回答了“谁这里可以有增长”),第二天引入产品组合战略(即:回答了“什么产品可以有增长”)。
2017年的CTM赛拔电脑模拟在以往,“理论”+“电脑模拟实战”的基础上,新增了“工作坊”环节。在第二天的下午,学员们被要求用自己公司的实际案例,选择通过“细分战略”或者“产品组合战略”,发现问题,找到机会!
两天的课程理论学习部分包括了:
- SPP战略规划流程
- 细分与目标市场锁定(绘制客户地图):十等分、九宫格Y轴市场潜力、九宫格X轴采纳阶梯、九宫格的战略理解
- SKU组合投资战略:BCG矩阵意义、产品生命周期、矩阵现金流+适合的人才、为什么要成为MKT LEADER、绘制矩阵(及案例绘制后的矩阵分析)
- Toolkit区域客户分析及组合工具介绍(多个SKU细分绘制)
- 新品上市及产品客户推送曲线
学员将以上理论在3轮电脑模拟中进行实践,最终来自:惠氏制药、卫材药业、伊莱克斯、灿坤的TEAM 5获得了本期课程的冠军。
在工作坊环节,本期项目的学员按照相近的品类/渠道,分为4个小组:
- 伊利案例(组合战略),组员伊利、玛氏、欧莱雅
- Blackmores案例(细分战略),组员 Blackmores、惠氏制药、卫材药业
- 伊莱克斯案例(组合战略),组员伊莱克斯、飞利浦
- 灿坤案例(细分战略),组员灿坤集团、多乐士
伊利工作坊团队绘制了其液态奶3个主要产品的组合矩阵。伊利的同学说,绘制之后比对了公司当前的投资占比是一致的,而当时公司请了麦肯锡来咨询最后也是画出了类似的矩阵图交付。学员表示很开心能够上升到对战略咨询的理解。同时,也通过这组产品图推导出了伊利与竞品“哪里该进攻,哪里该防守”的下一步战略思路。
Blackmores工作坊团队,该品牌因澳洲海淘而成为网红,正筹备由跨境海外贸易,转为一般贸易。因此团队做了市场渠道的细分,找到了渠道的优先顺序。同时,在汇报交流的时候,班主任也提醒当前渠道细分必须进一步再细分,而且应该先制定Blackmores的产品用户细分及定位,然后再进入渠道的细分。
伊莱克斯工作坊团队以某KA渠道的某品类为实操案例。团队共绘制了2张产品组合图,一张是外部市场的(该KA渠道客户的品类产品组合),另一张是伊莱克斯在该渠道产品表现的产品组合图。两张图比对之后,我们发现伊莱克斯投资及销售表现最好的产品,对于KA渠道商来说是价值最低的。而最具有市场潜力的产品,伊莱克斯的当前产品力或营销资源力却远远不够……这组图的比对,也帮助了伊莱克斯明确了将来资源投资的方向及优先顺序。
灿坤工作坊团队,将灿坤小家电当前所有渠道绘制了细分九宫格,由于灿坤当前资源的有限性,通过绘制及分析,帮助其找出了2017年重点需要推进的3个渠道客户。对于灿坤众多品类而言,下一步便是绘制产品组合,找出在这些渠道中要重点打造爆款的产品。
今年赛拔将开设3场CTM公开课。剩下的2场时间分别为:7月6-7日,10月19-20日。项目详情请点击链接mp.weixin.qq.com/s,或致电:021-61652252进行咨询。